中国企业如何进入全球采购系统

编者按：国际采购专家瑞士的阿尔伯特丁・盖瑟尔在《采购与利润》一书中这样写道：“采购者应对生产总成本的一半负责。因此，公司的成功明显地受到了采购者在工作表现、发展潜力、谈判技巧、创造力、协同工作能力以及在商业过程中积极配合能力等方面的影响……全球资源战略因信息、文化、资源的竞争而更为复杂而有特色。随着采购、资金、研究与开发以及营销领域的全球组合，企业将会得到全新的机会。”那么在经济全球化和中国入世的影响下，中国企业应该如何在一个快速变化的新世界和新经济秩序中生存和发展下去呢     ？采购行为已成为企业的重大战略，这就是国际采购联盟现任主席理查德・W・莫拉斯先生给出的答案。采购专家中国物流与采购联合会副会长丁俊发在接受本报记者专访时对国际采购进行了系统的说明。         　　策略篇         　　中国企业如何进入全球采购系统         　　全球采购是指利用全球的资源，在全世界范围内去寻找供应商，寻找质量最好，价格合理的产品。而面对日趋频繁的跨国公司全球采购，国内许多企业缺乏与全球采购系统对接的经验，不知该如何将产品通过全球采购平台打入国际市场。为此，中国物流与采购联合会常务副会长丁俊发在接受记者采访时，就中国企业如何进入全球采购系统作了专门的讲解。         　　丁俊发解释说，所谓进入全球采购系统，其涵义应该有以下几个方面：一是建立企业自身的全球采购系统；二是成为国外企业的(包括生产企业与流通企业)供应商，进入国外企业的全球采购系统；三是成为跨国公司在中国设立的采购中心的供应商；四是成为联合国采购供应商；五是成为国际采购组织和国际采购经纪人的供应商。         　　如何能进入这一系统，丁俊发也提出了以下有建设意义的建议：         　　策略一---实现企业采购管理模式的转换         　　中国传统的采购模式有六大问题：一是采购供应双方都不进行有效的信息沟通，互相封锁，是典型的非信息对称博弈过程，采购成了一种盲目行为；二是无法对供应商产品质量、交货期进行事前控制，经济纠纷不断；三是供需关系是临时的或短期的合作关系，而且竞争多于合作；四是响应用户需求能力迟钝；五是利益驱动，暗箱操作，舍好求次、舍贱求贵、舍近求远，是腐败温床；六是生产部门与采购部门脱节，造成大库存，占用大量流动资金。         　　现代采购模式有六大优势：一是可以扩大供应商比价范围，提高采购效率，降低采购成本。二是实现采购过程的公开化。有利于进一步公开采购过程，实现适时监控，使采购更透明、更规范。三是实现采购业务操作程序化。四是促进采购管理定量化、科学化。五是实现生产企业为库存而采购到为订单而采购。六是实现采购管理向外部资源管理转变。         　　特别是采用电子商务采购，为采购提供了一个全天候超时空的采购环境，即365×24的采购环境。降低了采购费用，简化了采购过程，大大降低企业库存，使采购交易双方形成战略伙伴关系。电子商务采购可以讲是企业的战略管理创新，充满着无限的活力。         　　企业采购管理模式的转换，就是从为库存而采购转变为为订单而采购，减少库存，加快流转速度；从对采购商品的管理转变为对供应商的管理，建立战略联盟，形成供应链管理；从传统的采购方式转变为现代采购方式，以公平、公开、公正原则，降低采购成本；采购管理从企业的一般问题提升为提高企业应变力与竞争力的战略问题；优化企业管理资源，实行流程再造，设立统一的采购部门，配备精明的采购总监。         　　策略二---熟悉与掌握电子商务采购模式         　　全球采购系统是一种电子商务采购模式，企业要进入全球采购系统就要熟悉和掌握电子商务采购模式。电子商务的产生和发展跟物流与采购活动是密切相关的。         　　电子商务的产生使传统的采购模式发生了根本性的变革。在现代市场经济条件下，有三种采购方式可以进入电子商务，即政府采购、企业采购与个人采购。不管它是B2B(企业与企业之间)、B2C(企业与消费者之间)还是C2C(消费者与消费者之间)，也不管它是国际的还是国内的。         　　一些研究报告表明，2000年全球B2B业务总额为4330亿美元，2001年9190亿美元。有人预测，到2005年，全球电子商务市场规模将达到8.5万亿美元。未来10年，国际贸易额的1／3将通过互联网进行。         　　1999年以来，跨国公司陆续把发展物资采购电子商务工作列入了企业发展战略目标。Bp-AMOCO(英美联合石油)、EXXON-Mobil(埃克森美孚)等14家国际石油公司宣布，将联合组建因特网公司，建立一个全球性的电子商务市场，以消除在物资采购、供应链管理的低效率的影响。通用、福特、戴姆勒-克莱斯勒三家汽车公司宣布要建立全球最大的汽车专用采购网络市场，将每年2500亿美元的零部件采购移至互联网上进行。         　　电子采购商务系统目前主要是四个系统：一是网上市场信息发布与采购系统；二是电子银行结算与支付系统；三是进出口贸易大通关系统；四是现代物流系统。         　　策略三---成为合格供应商与选择合格供应商         　　对供应商评估主要是价格、质量、交货与服务四个方面。此外，还要考核这个供应商所在地的环境，即我们常说的跨国采购的四个基本要素，即价值流(Valveflow)、服务流(Ser-viceflow)、信息流(Informationflow)与资金流(Cashflow)。         　　例如，麦德龙跨国连锁集团提出过如何成为它的供应商的四条基本要求，即：一是必须拥有完善的供应体系和商品执照。二是公平、道德的贸易(商品供应可靠，商品质量保证，致力于长期的商务发展)。三是商品流通能力(有能力将商品运至指定的商场，并愿意使用指定的物流公司)。四是商品规格符合麦德龙公司的要求(质量保证、合理定价、风格独特、支持广告和促销活动)。         　　同时，麦德龙也回馈给供应商四个好处：一是共同提高供应商商品的包装、外观和质量标准；二是帮助供应商的产品进入全国及国际市场；三是双赢的伙伴关系；四是尊重厂家的合法品牌权益。         　　策略四---参透跨国公司的采购程序与要求         　　以IBM为例，IBM已有90年历史，年销售收入900多亿美元，全球有30万名员工。2001年的全球采购额为45亿美元。         　　IBM提出了采购的五大要素：一是持续提供一个兼具成本效益及竞争优势的采购体系。二是建立和保持一个完善的供应商网络。三是创造性地开发与运用电子采购系统，以保证全球领先地位。四是核心于提高客户的服务水准。五是吸引与培养一流的采购专业人才。         　　IBM坚持以采购为核心，带动财务和物流系统，其采购IT系统见附图。         　　策略五---了解国际采购通用规则         　　全世界公认采购法则有四，即《联合国采购示范法》、《WTO政府采购协议》、《欧盟采购指令》、《世界银行采购指南》。在加入WTO时，中国政府并没有参加WTO政府采购协议。但中国政府承诺在2020年以前，中国向APEC成员开放政府采购市场。联合国采购、企业之间的国际采购则按游戏规则进行。         　　以联合国采购为例，1998年为30亿美元，2000年为40亿美元，2001年为50亿美元，2002年为100亿美元。采购范围涉及运输车辆、包机服务、通信设备、办公用品、电话及软件、专业仪器、各类工具、救灾物资、医疗设备、农产品、食品、药品以及服务等众多领域。         　　策略六---企业练好内功在经济全球化与信息化时代，企业的综合素质主要集中体现在五个方面：时间(T)、质量(Q)、成本(C)、服务(S)和柔性(F)。“时间”这里指的是对市场的反应速度。但要实现这五点，主要靠企业家素质。在一定的环境下，有一个充满活力和创造力的企业家决定一切。海尔就是一个典型例子，海尔作为一个生产企业，一方面建立了全球采购系统，但自己的产品也被许多企业列入全球采购系统。而使自己进入良性循环。这与有张瑞敏为核心的企业家队伍密不可分。海尔集团自1998年开始进行流程再造，成立物流推进本部，实行统一集中采购，采购人员从1000多人减少到100多人，供应商从2336家优化到840家，2002年，全球500强中44家是海尔的供应商。采购制度的变革，1999年采购成本下降5亿，2001年下降7亿，2002年下降10亿元。同时，海尔的许多产品被许多跨国批发、零售商采购，进入全球市场。         　　丁俊发说，在某种意义上讲，采购与供应链管理可以使一个企业成为利润的“摇篮”，同样也可以使一个企业成为利润的“坟墓”。丁俊发希望有更多的人来关注采购领域，也希望有更多的中国企业进入全球采购系统。         　　事由         　　美制造业销售商采购团7月来华         　　本报讯继去年成功组织首届“美洽会”后，中国国际贸易促进委员会将于今年7月12日～13日在上海、16至17日在广州再次与美国制造商销售代理协会(MANA)合作，共同举办第二届“美国制造业代理商来华采购洽谈会”。届时，MANA将组织其北美和欧洲70余家会员来华洽谈采购，采购商人数及采购额度将全面超过第一届。         　　据介绍，2003年1月，由中国贸促会和MANA共同组织的首届“美国制造业代理商来华采购洽谈会”(简称“美洽会”)取得了圆满成功，共有来自美国、加拿大37家企业的50位采购商和我国30个省、自治区和直辖市500多家企业的700多位代表参加了本次洽谈会。据不完全统计，该次采购洽谈会上，中美企业达成合作意向416个，现场签订合同58项，成交金额近亿美元。         　　据了解，本次采购团阵容强大，采购内容涉及制造业的各个领域，包括：机床及配件、电机、电子电器产品、计算机及配件、轴承、金属铸件、空调及配件、五金制品、电线电缆、园艺设备、酒店设备等。(李文明)         　　形势篇         　　起步晚局面混乱         　　采购可以有多种区分方法，一般区分为政府公共采购、企业(在中国还包括事业单位)采购和居民消费采购。采购的方式可以是批发或零售，可以是公开招标采购或网上电子采购，也可以是供需双方面对面的直接交易采购。采购是任何生产活动与任何消费活动的先导，采购水平的高低，对生产的过程与生产的成本；对政府的运行与政府的成本；对人本身的再生产过程与人力资源成本产生重大影响。因此研究采购发展战略已成为各国经济活动中的一个重大领域。         　　中国的采购形势可以从四个层面来分析：政府采购按国际通行的计算方法，一个国家的政府采购量约占GDP的10％，中国2002年GDP超过10万亿，那么，政府采购应超过1万亿人民币。但实际上由于中国政府采购始于1998年，起步晚，加上中国国库制度改革约需10年左右周期，所以2002年的政府采购只有1000亿元。         　　以2001年为例，在653亿的政府采购中，货物占63％，工程占29％，服务占8％。2002年6月29日，全国人大已正式通过了《中华人民共和国政府采购法》。初步形成了中国政府采购制度的法律规范体系，但政府采购的理论与实践在中国还有很长的路要走。         　　企业采购企业采购可以区分为工业生产企业采购、流通商贸企业采购、农业生产(以农户为主)需求采购。由于我国统计体系不完备，企业的采购规模可以从二个数字来反映，一是全年生产资料消费总额，二是全社会消费品零售总额。         　　这两个数字，只能从一个侧面反映我国企业的采购规模。我国的企业采购目前主要采用三种方式，一是传统的不透明采购方式；二是公开招标采购方式；三是电子商务采购方式。许多企业正在从传统的粗放式采购向招标采购与电子商务采购发展。这种采购制度与模式的变化，使企业产生了“二低二少一快”的变化，即采购成本降低、库存量降低、采购人员减少、供应商减少、资金流转速度加快。据对石化行业、汽车行业、家电行业、钢铁行业、连锁行业等一些大中型企业的统计分析，采购方式的变革，可以降低采购成本3-5％。         　　对于企业采购，全国人大1999年已颁布了《中华人民共和国招标投标法》，2000年1月1日实施，主要针对工程项目采购。1999年5月1日国家经贸委颁布了《国有工业企业物资采购管理暂行规定》，主要针对国有工业企业购买原材料、燃料、辅料、零部件、设备、配件、办公用品、劳动保护用品及其它物资进行规范。2001年7月，国家计委、经贸委等7个部委又颁发了《评标委员会和评标方法暂行规定》。应该讲也有了一个采购的法制环境，但企业采购的混乱局面还没有真正改变，企业采购黑洞仍然很大。         　　国际采购从国外市场采购来平衡国内市场的供需，是每一个市场经济国家的必然，所以进口规模就等于一个国家的国际采购规模，出口规模是外国在本国的采购规模。         　　随着经济的全球化，中国经济已融入全球经济之中，中国在国外的采购规模与外国在中国的采购规模将逐年提高。         　　在国际采购中，有二件事很重要：一是跨国公司纷纷在中国设立采购中心，主要在上海、广州、深圳、青岛等城市，在上海目前就有近200多家跨国公司的采购机构。2002年采购中心在中国的采购规模已超过300亿美元，2005年将超过500亿美元。2002年沃尔玛采购量120亿美元，戴尔电脑35亿美元，摩托罗拉16亿美元，家乐福3亿美元，西门子5亿欧元，福特10亿美元等等。二是联合国采购，一年约100亿美元，在中国的采购量1999年为2700万美元，2000年为1500万美元，比例极小。在联合国采购司认可的全球5795个供应商中，中国仅有79家。         　　居民采购城乡居民的采购规模是与人民生活的贫困到温饱再到小康的变化而变化的，社会消费品零售总额既反映了流通企业的采购量，也反映了居民消费的采购规模。         　　居民采购方式主要是到有形市场面对面采购，也有一小部分进入B2C的网上采购。         　　组织链接：美国制造商销售代理协会(Manufactur-ers＇AgentsNationalAssociation，MANA)该协会成立于1947年，目前拥有5万多家会员，主要由北美和欧洲的制造商和代理商组成。作为大型制造企业的代理商，他们常年在世界范围内采购零配件及相关产品。         　　中国物流与采购联合会(ChinaFed-erationofLogistics＆Purchasing，CFLP)，是经国务院批准设立的中国第一家物流与采购行业社团组织，总部设在北京。她由1980年成立的中国物资经济学会、1984年成立的中国物流研究会、1995年成立的中国物资流通协会，经多次演变而来，2001年4月更为现名。联合会的主要任务是推动中国物流业的发展，推动政府与企业采购事业的发展，推动生产资料流通领域的改革与发展，完成政府委托交办事项。政府授予联合会外事、科技、行业统计和标准制修订等项职能。中国物流与采购联合会是亚太物流联盟和国际采购联盟的中国代表，并与许多国家的同行有着广泛的联系与合作。         　　联合国技术信息促进系统(UNTech-nologicalInformationPromotionSystem，TIPS)是由联合国开发计划署(UNDP)和联合国科技发展基金组织(UNFSTD)根据联合国UNFSTDPROJECTINT／83-T01文件，于1985年共同创立的全球性技术、经济、贸易信息系统，旨在促进发展中国家之间和发达国家与发展中国家之间的贸易往来、技术转让和经济合作。         　　联合国采购司(UNPD-UNProcure-mentDivision)，总部设在纽约，负责为联合国总部、分散于世界各地的维持和平部队、各区域委员会(如亚太经济社会委员会、非洲经济委员会等)、国际法庭、特派团和其他一些负责诸如“伊拉克石油换食品计划”的联合国组织等所进行的各种货物和服务的采购。         　　名词解释：采购--需方为获得货物、技术、信息或服务进行的一种交易活动，在流通活动中属于商流，货物、技术、信息所有权已发生转移与服务的完成意味着采购的完成。         　　电子商务---企业利用当代网络和电子技术来从事对外经营和营销活动。         　　价值流--代表产品和服务从资源基地到最终消费者整个过程中的价值增值性流动，包括多级供应商对产品和服务的修改、包装，个别定制、服务支援等增值性活动。         　　服务流--基于客户需求的物流服务和售后服务系统，即产品和服务在多级供应商、核心企业以及客户之间高速有效的流动以及产品的逆向流动，如退货、维修、回收、产品召回等。         　　信息流---建立交易信息平台，保证供应链成员间关于交易资料、库存动态等信息的双向流动。         　　资金流---主要是现金流动的速度以及物流资产的利用率。         　　采购成本---商品的成本与采购过程中所耗各项费用之和。采购的成本直接影响到企业的利润与资产回报率，影响企业流动资金的回笼速度。因此，加强采购的成本管理具有重要的作用。         　　务实篇         　　中国企业如何拿到联合国订单         　　联合国是全球最大的国际组织，也是全球最大的经济技术合作平台。为了联合国援助全球的经济援助项目、人道主义资助项目以及维和行动等等，联合国所属的30多个采购机构要在全球采购大约50亿美元左右的货物和服务，根据联合国采购司和联合国机构间采购服务部的统计，2001年，联合国全球直接采购总额大概是46亿多美元，2002年大概也是近50亿美元。这个数字跟我们国家每年进出口总额大概6000亿美元相比，大概是1％左右。         　　但是一直从事联合国采购活动的商务部中国国际经济技术交流中心主任助理董洪认为，参与联合国采购背后的意义远远超出了这50亿美元。因为，虽然联合国全球采购大概50亿美元左右，但很多联合国成员国政府在对外采购时，使用的也是联合国供货商提供的注册工商用单，这就是说，假如我们的中国企业能够进入到联合国采购供货商的名单里，就意味着你通过联合国这个最大的经济技术合作平台径直走向了世界。         　　近几年，中国企业开始对联合国采购感兴趣。根据数字统计，也是从2001年算起，2001年直接从中国采购的商品数字大概是3000万美元左右，2002年是3200万美元左右。大概都占了同年联合国全球直接采购总额的千分之七，在联合国直接采购排名前十位的基本都是发达国家，发展中国家是2001-2002年间进入的。但是，根据联合国采购机构官员的介绍，在他们采购里的大量商品当中，贴的标签是中国制造，也就是说，很多中国制造的产品，不是中国企业直接卖给联合国，而是被第三方或者是跨国公司从中国采购走以后，加价卖给了联合国。         　　那么如何成为拿到联合国的订单呢？专家提出了几个确实可行的步骤：         　　步骤一：注册登记成为供应商。联合国的政策是建立一个包括所有会员国和观察员的尽可能广泛的有关供应商的数据库。要同联合国做生意，必须先在采购司登记，作为可供列入考虑的供应商。登记的手续很简单，有兴趣的供应商一旦提出要求，可以收到邮寄的登记程序包。采购司收到填妥必要的资料并加签署的申请表之后，将立即加以评审，并将评审结果通知所有申请者。登记的标准包括：供应商提供的货物和服务是否符合联合国的需要以及供应商的国际商业经验和财政稳定性。         　　或者通过联合国技术信息促进系统(TIPS)南京中心申请成为联合国的供应商。该中心和联合国众多机构有广泛联系，利用其TIPS特殊信息渠道，为中国企业提供诸多联合国采购相关服务。         　　联合国总部以外的各外地特派团和办事处已经获得授权，可以在当地采购相当数量各种各样的货物和服务，当地供应商可能同设在他们本国或邻国的联合国办事处联络，询问在其当地数据库办理当地登记事宜。         　　步骤二：关注采购公告。联合国已有近6000名指定供应商，作为一个新登记的供应商，拿到订单，打入联合国这个市场必须关注联合国采购网站发布的采购公告，联合国的《发展业务》和《商机》杂志也都会不定期地刊登联合国的采购需求，应当有专人经常浏览，寻找与自己产品对路的商机。另外联合国各附属机构和特派团都有自己独立的采购权，企业也应与他们保持联系，在它们的数据库中办理当地登记。         　　步骤三：主动应标。联合国采购司每次招标都会使每个登记的供应商有竞标的机会，如自己的产品符合要求，应及时与联合国联系，提供有关产品和服价资料。值得注意的是，对联合国的电函，无论竞标与否都必须有回答。联合国规定，三次不回复即取消供应商资格。因此，如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更，应及时通知联合国。         　　联合国的做法是，一般来讲3万美元以下采用的是直接询价，不用通过货比三家；3万美元以上就需要货比三家；10万以上的采购项目则有评标委员会。联合国采购整个程序是比较严谨的。所以企业注册了以后，虽然长时间得不到对方的答复，或者是投标了也还价了，但是仍需耐心等待。         　　步骤四：诚实报价。联合国的采购与一般商业往来有所不同，它非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。因此企业报价时一定要报实价，即最终价格。与联合国做生意，必须价廉物美，不能靠一次性暴利赚钱，而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。而且，一旦企业与联合国有过交易记录，联合国对企业的信任建立起来后，一般不会改变采购对象，对企业以后的报价也很少提出异议。因此，与联合国做生意要眼光长远。         　　步骤五：争取进入短名单。联合国通过长期与供应商接触，认可了一些优秀的供应商。在进行一些较小的金额采购时就不进行大规模招标，而主动与短名单内的供应商联系，并立即拍板成交。能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业，相当于在比赛中直接进入了决赛，对中标非常有利。当然，这要靠企业本身的素质和产品的质量争取。

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