在强化营销效能中实现港口科学发展

□山东省日照港（集团）有限公司肖辉     营销工作是港口企业发展的 “龙头”，货源充足，拥有较为稳定的客户群体，流向合理，具备良好的集疏运条件，才能做大做强港口事业。客观上，鉴于海岸线资源的局部有限性，港口间的货源市场竞争是不可避免的，谁抓住了这个“牛鼻子”，营销效能得以不断强化，谁将赢得加快发展的主动权。 以市场为导向提高营销效能     市场是港口企业赖以成长的沃土。没有市场，尤其是失去了对货源市场的控制和占有，港口企业将面临极大的被动，无从谈及生存和发展。因此，货源市场的竞争理所当然地成了港口企业间竞争的焦点。港口企业要想在市场中有所为，在营销大战中立于不败之地，应努力做到两点：     一是树立全员营销意识。这是港口企业增强自身竞争实力的基础性工作。港口企业能否拥有一支极具创造性、富于营销理念的素质过硬的员工队伍，将决定其在未来市场竞争中的主体地位。由此，一方面要积极培育先进的企业文化，以文化特有的蕴涵激发员工的创造性，聚结企业的团队精神，让员工成为参与决策、勇于承担责任的企业主人；一方面要改变对员工业绩的考核体系，坚持以市场为导向，用客户的评价以及是否实现了服务增值来进行综合考评。如果企业的每位员工都能自觉做到这一点，具有强烈的营销意识、当家作主的意识，那么这样的企业是任何竞争对手所惧怕的。     二是要在竞争中加强合作。竞争是市场客观规律之一。竞争与合作是一个矛盾对立面，有着科学的辩证关系，合作的目的是为了减少盲目竞争，也是为了增强企业竞争实力。竞争作为市场中行为主体的本能是不能遏制的，但为了达到竞争的最终目的，企业必须培养一种主动合作的意识。在信息时代，企业与企业间的各个领域不再处于完全意义上的封闭状态，信息共享成为社会发展的必然。所以港口企业之间的竞争不管有多激烈，都应该对合作这个问题做进一步的探讨和研究。当前有效的方法就是加强行业企业间、不同行业间的横向合作联系，共同协作构筑利益共同体，实现资源共享，利益风险共担，通过健全法制，规范企业的竞争行为，港口企业之间才能回归到依据市场规律进行良性竞争的道路上来，才能更好地克服因经济地地理分布差异所带来的弊端。 以品牌锻造扩大营销效能     港口企业的产品就是服务。服务客户对港口企业的发展起着举足轻重的作用。这就要求港口企业不能只盯着吞吐量，把服务目标定格在简单地完成生产任务上，而要努力丰富服务内容，向延伸服务方向发展，千方百计地满足客户的要求，把客户满意作为检验服务质量的唯一标准，以期达到进一步创造市场的目的。而从市场营销策略上讲，港口作为服务方更应该注重过程服务，强化细节服务，帮助客户提高服务的附加值。     客观地讲，港口客户方越来越挑剔，对于他们最企盼的是港口企业的服务应该更简洁，质量更上乘。面对这样的市场需求，作为港口企业包括每位企业员工都应该有一个创名牌服务企业的意识，都应该明白一个道理，只有让客户满意了，他们才有可能在接受你第一次服务的情况下，掏钱买第二次、第三次甚至更多的服务。一旦在满足客户要求的前提下，有所突破地为客户考虑到下一步的消费愿望，让客户感受到企业的超值服务，那么客户就不仅仅是对这次服务只停留在满意程度上了，而是有可能达到欣喜的程度，这就为进一步巩固企业与客户的长期合作关系创造了更多机会。所以，打造服务品牌越来越成为港口企业丰富营销策略的重要手段。 以策略创新激活营销效能 从港口企业来讲，自身发展的依托，一方面要靠政策的支持，创造更好的发展空间，包括后续发展的岸线资源，高效率的装卸设备。另一方面，也是最重要的就是离不开经济腹地的有力支持，在创新中实现营销效能最大化。     在内陆腹地设立“无水港”，是新兴的营销网络手段。把港口的功能延伸至经济腹地，发展“无水港口”，在内地设立高效的营销体系，使流通环节减少相应的成本指标，将进一步扩展经济腹地的市场空间，从而形成价格低洼效应，调整周边区域物流的流向，使经济活动向这些“无水港口”聚集，最终将反映到港口的增量上来。     海港与旱港的衔接，中间环节的压缩，运输成本直接导致经济价格指数的下调。依托便捷的海铁联运、高速通道，对港口营销体系的构建将产生直接影响，进而使港口腹地有了更广阔的拓展。由此，加快多点 “无水港”建设，积极创新营销手段和方法，必将会给港口发展带来巨大潜力。 以内涵式发展催化营销效能     港口的综合能力随社会进步在提高，大型化、深水化泊位的建设，为营销工作开辟了新的空间。对腹地客户来说，港口的发展为他们壮大自己的事业提供了外部条件，他们也迫切需要与港口建立一种稳定的合作关系，以降低发展成本。     在这种情况下，港口营销工作可以适时向建立合作共赢的方向发展：     一是吸引客户投资港口建设，满足客户对运费、质量的新要求，实现营销体系对上下游产业链条的韧性关联。     二是吸引代理商合作开发新货源，双方加强信息资源的共享，丰富营销内涵。     三是加强港航合作，吸引船公司投资码头建设，开辟新的航线，形成稳定货源，拓宽营销网络的外延。     营销效能关系港口的成长和未来。作为港口系统发展中承上启下的一道工序，营销工作必须以市场为导向，以社会需求和港口自身需求为主旨，适时转变思路，创新工作，才能推进港口的科学发展。

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