如何获得物流外包市场

　在中国的大型合资或外资企业，为了专心于自己核心产品的设计和制造，会把物流服务需求外包出去或分包出去。他们在寻找物流服务提供商时，常常采取招标的方式。 现在，我国国有企业、民营企业也在逐渐采用招标的方式选择自己的物流合作伙伴，物流企业为了投标成功，应该做好以下几项工作。 　　一、参与竞标前必须做好充足的准备工作 　　招标企业向拟定的物流企业发出招标意向书。招标意向书是招标单位在招标最初阶段发出的招标文件，主要表明招标单位开始正式招标，并提出了物流服务要求范围和招标的重点。物流企业综合分析做出投标决定后进入投标准备阶段。 　　组织物流项目投标小组。投标小组以物流企业的物流部为主组成，抽调公司有物流服务经验、有进行物流方案策划和设计能力的各种人员组成技术完备的投标团队。 　　收集招标企业的资料，认真学习和了解招标企业的状况，包括成长经历、产品类型和特点、市场状况以及物流服务的历史，掌握招标企业的组织结构和未来企业发展态势。 　　研究招标企业的招标意向书，编制物流项目建议书，物流项目建议书是在接到招标意向书之后和正式招标书之前，在分析招标企业的概况后做出的向招标方应标的一种表示方法。同时，也是本企业自我介绍和宣传自己物流服务能力的机会。 　　做好迎接招标组来本企业考察的工作准备，包括举行座谈会、POWERPNT演示稿、介绍本企业的物流服务优势，参观本企业仓库、车队，高层领导接见等等。 　　认真研究招标文件，分析招标内容，提出招标文件中的质疑问题，并做好询标。分解招标内容，组成各内容工作小组，编制投标文件，确定中标后项目实施的资源、人力以及费用等，进行投资效益分析，可行性分析等。 　　严格按照招标书的时间要求，确定投标活动的时间表，并制定投标工作计划。 　　二、投标时注重全面沟通，理解客户的需求 　　招标方会对各个投标企业进行资格考察，如了解企业的规模和业务种类、物流服务经验、参观仓库和仓库保管水平，了解运输方式以及自有车队数量和运输监控能力以及物流信息管理水平。选定参加投标的物流企业并签订保密协议，即对招标方为对方制作投标书而提供的产品数据、客户数量以及销售渠道等资料保密，并只能用于制作投标书。在取得投标单位的保密承诺后，招标方向投标方发出正式物流服务项目的招标书。 　　物流企业接受招标书后正式进入投标阶段，在投标小组的领导和计划下，有步骤、有节奏地按照招标书的要求，参与投标活动。投标小组召开各种会议，明确目标，做好内部分工，制定详细的工作时间计划。 　　仔细地分析研究招标书的内容是投标成功的基础。对招标书中不清楚、不明白或有问题的地方，全部认真记录下来，一一列明。然后有计划地与招标方进行讨论，讨论结果由招标方确认，作为招标过程的支持文件。 　　精心编写投标文件。投标文件是投标活动中最核心、关键性的文件，投标书不但是一个完整的物流服务方案，而且是招标方是否发标的依据。 　　将投标书精心装订成册，在指定时间内，截止时间前，派人亲自将投标书送到招标人手中。 　　有计划地向招标方介绍物流企业的物流服务水平，为物流服务而选择仓库、库房布置设计、仓库改造计划应反复征求对方意见，按对方意见修正仓库改造计划。 　　精心准备投标答辩。将招标方可能提出的问题做好回答准备。在答辩会上，进一步展示投标方各种合理化建议，以及提高服务质量，降低物流服务成本的措施。 　　在接到中标通知书后，做签订合同的准备，并就合同细节与招标方进行谈判。制作物流服务合同，为签订合同做好各项准备工作。 　　提出物流服务的具体实施计划，包括项目实施的时间表，实施的具体内容，人力和资源的调度，资金和费用的预算，并与物流客户交流。 　　提出采购社会物流资源计划，对外实行分包，选择分包商，与其签订分包合同。 　　组织物流运作团队。选择忠于企业，忠于职守，有一定物流运作经验的人组成物流项目运作团队。招聘新职工，进行岗位培训，购置必要设备。在接手对方物流服务之前，制定岗位手册、规章制度、现代企业管理模式。在与物流运作团队工作一段时间后，物流投标小组全部工作结束。投标小组解散，物流服务交给物流运作团队。 　　为了取得投标胜利，除了按照上述正常的投标过程工作外，还应针对不同的物流服务内容和竞标对手，采取不同的投标策略。 　　掌握招标方的物流服务需求特点，提供多种物流服务方案以满足招标方特殊需要。如在运输配送物流服务中，可提出各种联运方案与之讨论，供招标方选择。 　　分析竞标对手的优势和劣势，掌握竞争对手的投标动向。以自己的优势抗衡竞争对手的优势，以自己的长处对应竞争对手的劣势，或提前行动，使自己在竞标中占主动地位。 　　与招标方建立密切联系，认真对待招投标中的每一次活动，最大限度取得招标方的信任。 　　树立全心全意为客户服务，一切以客户需求为中心的理念。在投标活动中，一定要站在招标方的立场上，看待自己的每一项方案和建议。尤其是当你设计的提高服务质量而降低物流服务成本的建议可能对自己不利的时候，提不提出这个建议，是检验投标方是否能真正为客户着想的具有新的物流服务理念的标准。 　　提出灵活的报价方式。在与对方交流价格时，提出几种价格方案。由于价格不同，服务质量也有所区别，由客户选择即能满足服务质量需求，又较为合理的价格。同时，应该承诺每年以一定的百分比降低物流服务成本。因为，在开始一年，由于服务技术不成熟和对产品不太熟悉，会产生格外的成本。随着时间的推移，对产品特性的熟悉和服务技术的成熟，又加上客户的产量在不断增加，降低成本是理所当然的。由投标方主动提出，表示出合作伙伴的诚意，会使自己中标的机率加大。 　　高层领导的交流和沟通。在投标期间，应安排物流企业高层领导与招标方领导会谈，介绍本公司的实力和发展前景，从而在招标方高层中留下深刻的印象。 1 引言 　　随着资源配置全球化，商业圈越来越大，占据主导地位的企业结构日益从纵向型转变为横向型。企业逐步从“大而全”、“小而全”向专业化分工发展，一个企业只从事较少的增值生产环节，因此物流在企业运作中占据了日益重要的地位。企业逐步发现，物流业务由专门企业完成可能会对企业更为有利。于是，专业物流公司应运而生。 　　企业需要什么样的专业物流公司？物流公司提供什么服务才能适当地满足生产企业的需求？ 　　2 从生产企业角度看物流服务的提供 　　由于企业生产环节较少，增值环节少，企业必须在每一个环节尽可能降低成本，并获得能满足企业需求的服务。就物流环节而言，从成本倒推的角度可以发现，物流成本处于一定的区间；从生产的角度看，物流服务有一个最低限度。 　　生产企业对物流服务有其特殊要求：如果低于一定的物流服务水平，物流企业无论怎样的价格也对生产企业没有吸引力（图中区域Ａ）。这是很容易理解的：低于一定的物流服务水平，将不能满足生产企业正常生产的需要，对企业生产造成严重影响，甚至使企业生产难以进行。这显然不是生产企业希望出现的情形。 　　相应的，如果物流价格高于一定水平，即使物流企业能提供极高水平的物流服务，对生产企业而言也没有吸引力。这也是容易理解的，因为随着物流价格的升高，生产企业获利能力将受到严重损害，影响企业产品的市场（价格）竞争力。事实上，过高的物流服务水平尽管能满足生产企业对物流服务的严格要求，但通常并没有很大的现实意义。 　　3 从物流企业角度看企业物流 　　由于物流企业的技术装备、信息系统建设、员工素质等对物流服务水平、物流成本具有重大影响的因素在一定时期基本处于一定水平，变化不会太大，因此，对于一定的物流价格而言，其物流服务水平有一个最高限度。当然，不同的物流企业所能提供的物流服务水平/物流价格会有差异，但其共同点必然是图2中的左上区间（区间E）。 　　物流企业能够提供的物流服务水平－物流价格通常有较大的弹性，尤其是与生产企业的物流服务需求相对而言。对于一定的物流服务水平而言，物流企业有最低的物流价格需求；对于一定的物流价格而言，物流企业会有最高的物流服务水平。 　　对于不同的物流企业而言，其封闭曲线是不同的。他们可能会有部分重叠，也有部分不重叠。如果一个物流企业有较大的部分与其它企业不重叠，则该物流企业在该区域相对于其它物流企业而言将具有明显的竞争优势。 　　4 生产企业对物流企业的选择 　　生产企业由于自身生产过程、生产所需原材料、零配件、产成品特征等的不同，生产对物流依赖程度也有差异，这种差异直接导致企业对物流的服务水平提出不同程度的要求。 　　而物流企业提供的物流服务水平/物流价格是由其自身的特点决定。因此，生产企业需要的物流服务与物流企业提供的物流服务之间在很多时候是不一致的，只有在其共同区域部分，生产企业与物流企业才具有合作可能性。 　　显然，生产企业与物流企业甲的合作区域为该两个企业的图形相交叉的部分，而该生产企业与物流企业乙的合作区间为该两个企业的图形相交叉的部分。显然对于这样一个对物流服务需求水平要求较低的企业，物流企业甲具有相对的优势。即在相同价格水平下，物流企业甲能提供更高的物流服务水平；或者，在相同的物流服务水平下，物流企业甲的物流价格更低。 　　如果生产企业选择物流企业甲作为物流服务商，生产企业可以选择不同的服务水平：从物流服务水平ａ～物流服务水平ｂ，相应的物流价格为：物流价格ｃ～物流价格ｄ。 　　显然，根据与图4相同的分析可以得出：对于物流服务水平需求较高的生产企业，物流企业乙更能满足其需求。 　　5 结束语 　　对于生产企业而言，在满足自身物流需求的前提下，可以选择成本较低的物流服务提供商，以降低成本。当企业想向高端市场发展时，应更注重物流服务水平提高到一定程度后而必然的物流成本快速增长。企业应准确把握，找准物流服务水平与物流成本的合理平衡点（区）。 　　准确定位，找到合适的细分市场，在该市场有针对性地采取措施、提供有针对性的服务，对物流服务提供商提高市场竞争力具有重要意义。 　　文/罗荣武 张晓玲 谢如鹤

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