对城市物流规划中几个

对城市物流规划中几个基本问题的认识 翁心刚 亓涛 20世纪90年代后期以来，在部分大中城市掀起了“城市物流规划”的热潮。继深圳市率先完成物流规划的制定工作之后，北京、上海、天津、武汉、广州、郑州、石家庄、邯郸、江阴等城市，也先后制定了物流发展规划。 城市物流规划是一项庞杂的系统工程，涉及到众多的部门，与社会经济的方方面面有着密不可分的联系，规划过程中要运用涉及多个领域的知识和技术，物流规划一旦形成，将对一个地区的经济产生深远影响。 从目前已经制定的城市物流规划中可以看出，由于在国家宏观层面上的物流发展政策、战略与规划尚未成型，规划者对于现代物流的发展理念与运作模式，尤其是系统整合以及物流市场开拓等物流核心理念尚缺乏统一的认识，对于物流服务所包含的内容和相关影响因素在考虑上也有所不同，因此，城市物流规划中还存在着一些不规范，不明确的地方；物流规划的可操作性比较差，与城市经济发展的客观需求还存在一定的差距。 鉴于此，笔者结合亲身参与城市物流规划的体验，就如何做好城市物流规划以及当前应该注意的几个问题谈几点体会，并借此与同行交流。 一、明确城市物流规划的目的 尽管物流规划受到许多城市的高度重视，但对于物流规划的目的并非都十分明确，特别是对通过物流规划要达到的具体目标缺乏准确的把握。个别城市甚至有为规划而规划，跟风搞规划的现象。 我们认为，在制定物流规划之前，首先要回答好这样几个问题：为什么要制定规划；制定一个什么样的规划；政府作为物流规划的主体，应该从什么角度去制定物流规划；物流规划与城市总体规划和其他产业规划之间的关系；物流发展模式和商业模式之间的关系；发展现代物流业与社会经济发展之间的关系等。 1、为什么要制定物流规划 制定物流规划的目的可以归纳为以下几点：一是通过发展现代物流业，为工商企业生产经营活动提供良好的物流环境，以提高工商企业的物流质量和市场竞争力；二是增强本地区企业在商品流通领域的竞争优势，加大商品的辐射范围，提高商品流通效率，降低流通费用；三是将物流业作为城市经济发展的重要支柱产业，带动社会经济的持续发展；四是利用本地区优越的区位优势和交通条件，建设成为区域性的物流枢纽；五是优化企业的物流系统，提高企业物流管理水平和物流运作效率等。 政府部门决定开展物流规划之前，首先要对本地区物流在社会经济中的地位和发展现代物流的基本目标有一个清楚的认识。同时，还要注意区分物流发展规划和物流业发展规划的区别。严格地讲，物流发展规划和物流业发展规划是不一样的。前者包含的内容更加广泛，物流发展规划涵盖了物流业发展规划；物流发展规划除物流业发展规划以外，还应该包括企业物流发展规划等内容。 一般说来，物流业是作为基础产业而存在的，是其他产业发展的基础。作为基础产业，任何地区都会面临如何促进物流产业发展这个相同的课题。但是，对于那些具备区位优势、交通优势和物流资源优势的地区，物流业有可能成为该地区的支柱产业，成为重点培育和发展的产业。 在对该地区物流业发展目标进行规划时，必须结合当地经济发展的实际情况和客观条件，准确地加以定位。否则，即便将物流业定位于支柱产业，客观环境以及市场需求也无法保证物流业按照既定的方向发展，其结果只能是造成资源的浪费。 由此可见，每个地区在制定物流发展规划时，都要有其特定的目的，不可能千篇一律，整齐划一。要做好物流规划，首先要明确规划的目的，结合本地区的经济发展特点和资源条件，确定物流规划的方向。 2、制定一个什么样的物流规划 物流本身是一个涵盖面非常广的概念，涉及到物流技术、物流设施、物流业经营、企业物流、物流政策、物流行政等众多方面，物流规划的范围并没有一个固定的框架。物流规划的范围和内容，有时会因规划的主导部门不同而有所区别。但决定规划范围和内容的基本因素，是一个地区对发展现代物流的基本模式和切入点的思考。 3、政府作为物流规划的主体，应该从什么角度去制定物流规划 在市场经济环境下，企业是经济运作的主体，任何规划都需要依托企业才可以实施。政府搭台，企业唱戏，政府应该在产业发展环境、政策法规、基础设施、整体协调、市场建设等规划方面发挥作用。涉及企业投资、经营的有关规划应该让企业在规定好框架中，自主决策，依靠市场的规则，调整企业的行为。 4、物流规划与城市总体规划和其他产业规划之间的关系 物流规划往往涉及到物流节点和通道的重新布局和建设，与城市整体规划密切相关，二者必须紧密衔接，相互结合。此外，物流作为一种服务，必须考虑服务对象的需求。物流规划要考虑作为服务对象的各个产业发展规划对物流服务的需求内容和规模。 5、物流系统模式和商业模式之间的关系 企业的商业模式、经营模式是确定物流系统模式的基础，不同的商业模式、经营模式需要有不同的物流模式与它相适应，离开了对商业模式和经营模式的准确把握，物流系统的设计也就失去了明确的方向。物流系统要对企业按照一定的商业模式、经营模式进行高效运作起到后勤保障作用，服务与被服务的关系不能搞错。否则，物流规划将会走入严重脱离实际需要，就物流谈物流的误区。 当然，在进行物流规划的同时，我们也必须注意运用现代物流理念对传统的经营模式和商业模式以及业务流程的提升与改造，发挥现代物流的能动作用。 6、发展现代物流业与社会经济发展之间的关系 发展现代物流业不能忽视社会经济的发展水平，因为现代物流业是经济水平发展到一定阶段后才会迅速发展的新兴产业，要有一定的社会经济基础作支撑。由于“物流热”中把降低物流成本看得过于容易，片面夸大了物流业的作用，对于“第三利润源”的理解有偏差，从而出现对“第三利润源”的社会期望值过高，物流业能产生高回报率等错误想法。这种认识误导了政府部门的行为，影响到物流规划的科学性与合理性。 现代物流业的发展必须依托于当地经济的发展，物流业的市场主要来自于当地工商企业以及普通消费者对物流服务的需求，如果只强调现代物流业的发展，而忽视了经济本身的发展，物流业的发展也就失去了物质基础。 二、合理规划物流园区建设 毫无疑问，物流园区的建设会对所在的城市产生巨大的社会效益和经济效益：缓解物流对城市交通的压力，减轻物流对城市环境的不利影响，提高物流经营的规模效益，促进当地经济的快速增长。但是在建设物流园区时一定要有冷静的思考和理性的分析，在正确的需求预测的基础上，确定园区的数量、功能和规模，切忌不顾本地区的实际情况一哄而上，把发展现代物流简单看成是物流园区建设。也要防止部分人借发展现代物流的名义圈地，发物流财。 目前，许多大中小城市在搞物流园区建设，甚至一些经济并不发达的县城也在规划物流园区。并且，有相当一部分的物流园区规划陷入了贪大求全的误区，即园区越大越好，集中的物流企业、物流设施越多越好，但这种物流园区往往非常冷清甚至萧条。而那些大多自发形成而非经由政府规划的集散中心、货运站等，却业务繁忙，经营状况良好。这种现象值得我们深思。 三、充分利用物流存量资源 每个城市都不同程度的存在着一定数量的物流存量资源，但由于计划经济体制下“重生产、轻流通”思想的影响，大多数物流设施的条件比较落后，如何利用好这部分物流资源，是城市物流规划需要考虑的重要内容。对于现存的物流设施，可以根据情况区别对待。利用价值不高，对环境有较大负面影响的仓库、站场可以拆除或置换。对于质量较好又有利用价值的，要对其改造提升，避免重复建设，造成资源的浪费。 对于相对分散的可利用资源，可以采用虚拟物流园区的方式对其整合。虚拟物流园区是通过运用现代信息技术和现代物流技术手段，把分散的物流资源整合在一起，形成跨地域的虚拟物流园区。虚拟物流园区可以有效利用现有的物流资源，解决信息共享问题，极大的发挥现有资源的潜能，降低物流系统的构筑成本。 四、构筑现代物流信息平台 信息是现代物流的灵魂，物流信息平台是开展现代物流的基础。物流信息平台是通过对公用数据的采集，为物流企业的信息系统提供基础支撑信息，满足企业信息系统对公用信息的需求，支撑企业信息系统各种功能的实现；同时，通过共享信息支撑政府部门之间行业管理和市场规范化管理方面的协同工作。信息平台可以有效整合物流信息资源和社会资源，提高社会大量闲置物流资源的利用率，起到调整、调配社会物流资源，优化社会经济的重要作用，不但会产生很好的经济效益，而且会产生很好的社会效益。 在规划信息平台时，要遵循以下几条原则，一是要服从物流整体规划，物流信息平台作为城市物流规划的一部分，要在整体规划战略的指导下进行，要符合物流规划的目标和原则，使物流规划的效果能够真正发挥出来。二是要统一规划、分布实施。物流信息平台涉及到组织机构设计，系统技术方案和平台功能要求等多个方面，要想一步完成是不可能的。因此，信息平台应该统一规划，充分利用现有的社会信息资源，避免重复建设。同时要根据实际情况分步实施，注重实效，稳步前进。三是要政府推动，市场化运作。物流信息平台的建设涉及到不同的管理部门、工商企业以及物流企业，要处理好各方面的关系，需要政府的协调和推动。此外，物流信息平台的经营要实行市场化的运作。积极吸引外资和民营资本的进入，采用主要经营着持股方式，使经营业绩和经营者的利益挂钩，增加信息平台的运行活力。 五、发挥政府统筹、协调和指导作用 现代物流业作为一个新兴产业，已经难以用旧有的行业划分标准对其进行归类，它是一个涉及到多种运输方式、多种行业的复合体，其业务渗透到从工业生产、商业流通到运输、仓储、配送、物流信息服务等各个企业的经营领域。面对这样一个复合型产业，如何进行管理，促进其健康发展，就成为政府应该着手解决的问题。 物流业所涉及的管理部门包括了交通运输、经贸、工商、税务、交通管理、海关、商品检验检疫等多个部门，这些部门之间的管理体制、管理职能、管理方式都存在着很大的不同，相互之间缺乏必要的机制联系，彼此信息沟通不畅，无法共同配合，造成各种物流服务方式难以相互衔接，影响了物流整体效益的发挥，同时也在一定程度上造成了物流资源的浪费。物流规划的目标就是打破这种条块分割机制，建立适应现代物流发展需要的政策体制。 政府部门应该站在统一指挥，相互协调的高度上，制定城市的物流发展规划，为各部门创造一个相互之间进行政策协调的平台，共同推进现代物流业的发展。同时我们也应该看到，由于现有的管理体制的存在，各项具体的政策还需要现有的管理部门执行，为保证各项工作的顺利进行，充分调动各管理部门的积极性，还必须根据各部门现有的管理职能，明确各自的工作分工和责任，做到责任明确、各司其职。建议成立现代物流发展联席会议制度，由主管领导担任召集人，由涉及现代物流业的各个行政部门领导为成员参加，定期召开会议，研究解决推进现代物流发展的重大问题。联席会议的主要职能是：组织协调政府各相关管理部门共同拟订物流产业的发展规划；拟订物流中心、物流网络的规划；拟订物流产业政策；拟订专门的物流法规；指导物流业的民间或行业组织。 结束语： 总之，城市的物流规划要在政府部门宏观指导下有计划、有步骤的进行。物流规划的目的和重点在于规划物流系统，基础设施和技术装备的规划是服务于上述规划目标的实施方法和手段，是城市物流规划的重要组成部分而决非规划的全部内容。 城市物流规划在我国开展的时间还不长，尚处于起步阶段，规划的方法、思想还不成熟，需要在实践中不断摸索完善。因此，城市政府部门和规划的制定者都要加强物流规划方法论的基础研究，明确目标，找准方向，使城市物流规划真正成为促进现代物流发展，从而带动城市经济发展的重要手段。 注：本文荣获首届中国物流学会论文大赛二等奖 一、长三角物流圈 （1）主要物流园区 长江三角洲地区物流崛起，始于上海浦东开发和开放。以上海为龙头，由江、浙两省14座城市组成的长江三角洲经济区，以共赢为目标，努力突破行政区划限制，通过区内资源的整合与调配，初步形成不同城市的定位和分工，区域核心竞争力得以增强。 附：长三角主要物流园区 名称 上海： 外高桥物流园区、浦东空港物流园区、西北综合物流园区、洋山港物流园区、上海吴淞国际物流物流园区、上海白鹤商贸物流园区等 江苏： 宁镇扬物流区域（5个） 南京龙潭港综合物流园区、南京王家湾综合物流园区、南京机场物流园区、镇江港综合物流园区、仪征石化物流园区； 徐连盐淮宿物流区域（2个） 徐州淮海综合物流园区、连云港港口综合物流园区 苏锡常通泰物流区域（7个） 苏州唯亭综合物流园区、苏州港综合物流园区、无锡锡北综合物流园区、江阴港综合物流园区、常州新区综合物流园区、南通港综合物流园区、泰州港综合物流园区 浙江： 宁波北仑港物流园区、宁波空港物流园区、浙江国际物流中心等 （2）物流规划及动态 长江三角洲地区主要省市基本都已完成本地物流发展纲要或规划的编辑工作，并已进入实施阶段。 附：长江三角洲地区物流规划制定状况 地区 出台时间 政策规划 上海市 2001年 《上海市“十五”现代物流产业发展重点专项规划》 江苏省 2002年 《江苏省现代物流发展规划》 浙江省 2002年 《浙江省现代物流发展纲要》 资料来源：2005年《中国现代物流发展报告》 上海重点发展和建成了4个（3+1）大规模的现代物流园区：外高桥保税物流园区、浦东空港物流园区、西北综合物流园区、洋山港深水物流园区；特别是洋山深水港物流园区一期工程水工码头全部完成，4条小洋山隧道已经贯通，全长32公里的东海大桥基础部分全部完成，主要从事相关海关业务的海关查验区、港区辅助区等已初具规模。 浙江以杭州湾为先导，主动接轨上海、错位发展、互补发展；公路、港口、航空建设步伐不断加快，实现全面进步；宁波、舟山等口岸通关实现全面提速。 江苏省政府2004年初投资规模150亿人民币启动大批新的物流项目，建设苏州白洋湾等物流园和物流中心。 二、环渤海物流圈 （1）主要物流园区 附：环渤海主要物流园区 北京： 北京通州产业物流园区、北京华通物流园区、北京空港物流园区等； 天津：天津空港国际物流区、天津保税区物流园、天津散货物流园区、天津物流货运中心等； 辽宁：大连国际物流园区、开发区大孤山半岛国际物流园区、甘井子陆港物流园区、大连港老港区市域物流园区等； 山东：西部物流园区、西北部物流园区、北部物流园区、东部物流园区、青岛前湾港物流园区、青岛开发区综合物流园区、青岛老港物流园区等。 （2）物流规划 自2002年起，环渤海区主要省/市从土地、税收、资金、行业管理、对外开放等方面，纷纷出台鼓励性政策，以改善物流发展环境，先后制定物流发展规划。 附：环渤海地区物流规划制定状况 地区 出台时间 政策规划 北京市 2002年 《北京市商业物流发展规划》（2002-2010年） 2002年 《北京城市物流系统规划》 天津市 2001年 《天津市物流发展报告》 2003年 《天津市发展现代物流业综合的综合政策意见》 2003年 《2003-2007年天津市现代物流发展实施意见》 河北省 2003年 《石家庄现代物流发展规划》（2003-2015年） 2004年 《河北省现代物流发展规划》 辽宁省 2003年 《现代物流产业未来发展规划方案》 山东省 2005年 起草《关于加快全省现代物流发展意见》 资料来源：2005年《中国现代物流发展报告》 环渤海地区主要省/市都在积极实施相关的物流规划。如天津市港口、机场、公路、铁路等物流节点的七个标性物流园区已经初具规模，12万平方公里的天津港散货物流中心、集装箱物流中心20万平方米示范区、保税区国际物流运作区20万平方米的示范区和9000平方米的的立体仓库、开发区20万平方米的海泰工业物流区、0.95平方公里的空港国际物流保税区、20万平方米的天津物流货运中心和邮政物流中心都已经成功运营；北京已完成空港物流园区和通州物流园区，正在进行道路和配套市政府工程建设；青岛前湾国际物流区建成并运行等。 三、珠三角物流圈 （1）主要物流园区 附：珠三角主要物流园区 广州“三大五小”：“三大”：南沙物流园区、黄埔物流园区和国际空港物流园区；“五小”：芳村、白云、增城、花都、番禺综合物流园区； 深圳六大物流园区 盐田港区物流园区、机场航空物流园区、平湖物流园区、龙华物流园区、前海湾物流园区、笋岗—清水河物流园区 福建省：东渡（含象屿）物流园区、海沧物流园区、航空港物流园区、福州长乐物流园区、闽西物流园区、刘五店综合物流园区； （2）物流规划 珠江三角洲区环绕广东省中心城市，以广州市和深圳市为中心，现代物流业总体发展迅速，各地都依托自身城市特点，制定了相应的物流规划，积极推动现代物流业成为地区经济增长点。 附：珠江三角洲区物流规划制定状况 地区 出台时间 政策规划 广东省 2002年9月 《广东省现代物流业“十五”计划》 2000年 《深圳市“十五”及2015年现代物流业发展规划》 2002年10月《关于加快发展深圳现代物流业若干意见》 2003年4月 《广州现代物流发展规划纲要》 资料来源：2005年《中国现代物流发展报告》 广东省从宏观角度确定物流业发展目标，对珠江三角洲的物流发展作了总体规划，积极推进广州——深圳为轴心的珠江三角洲成为国内和国际双向物流和海陆空立体物流相结合的国际物流中心。2005年广州港集团已投入20多亿元对现有港口码头进行技术改造和新建专业化煤炭码头，预计2006年内建成投产，创造港口物流新优势。 参考文献 1、 2、2005年《中国现代物流发展报告》 第三方物流是在物流供应一体化过程中由物流劳务的供方、需方之外的第三方（又称中间商）提供的服务，中间商以合同的形式在一定的期限内，提供企业所需的全部或部分物流服务。随着我国加入世界贸易组织和全球化经济竞争的日趋激烈，企业必须摈弃过去那种“五脏俱全”的粗放物流管理，集中精力发展核心业务，提高自身的竞争力。 　　衡量第三方物流效率的指标 　　根据企业的不同角度，衡量物流效率的指标可分为：经济性指标、技术性指标、社会性指标。 　　（1） 经济性指标。该指标要涉及到成本和效益两个方面，能够全面反映企业实施第三方物流经济性。 　　（2） 技术性指标。主要从技术上衡量第三方物流实施后各项指标的表现程度：快速性，指物流过程的迅速程度；便利性，指企业实施第三方物流后利用物流手段的方便程度；直达性，货物从起点出发，无需办理中转而直接抵达目的地的特性，它包括单一物流方式的单运直达和多种物流方式的联运直达；安全性，指在物流过程中不发生意外，正常运达目的地的特征；舒适性，特指企业在接受物流服务过程中所感受到的舒适程度，这主要取决于物流方式、运载工具设备、运行时间长短及服务水平；灵活性，指运载工具对物流线路的非依赖程度及采取某种临时性紧急措施的可能程度。 　　（3） 社会性指标，主要从宏观的角度来衡量第三方物流的出现对整个社会的影响程度：社会节约程度，指社会全部资源的整体化配置程度；社会综合发展程度，指第三方物流的出现与发展对社会整体综合发展状况的贡献程度；提高物流的整体服务质量，指第三方物流的出现与发展对整个物流行业服务水平的提升程度。 　　提高第三方物流效率的方法 　　1、 兼顾企业自身业务和资源社会的优势。首先，考虑到我国目前的经济条件和市场环境，对于大多数即将进入物流领域的我国企业而言，利用资源比投资新建更有意义。核心竞争力，一般而言是指企业在研发、设计、制造、营销、服务等某一两个环节上明显优于且不易被竞争对手模仿的，能够满足客户价值需要的独特能力。企业应该集中资金、人才、资源等优势于核心竞争力的业务环节，采取外包等方式将其他从属业务交给对这些业务有核心竞争力的企业来完成。形成强强联合的方式，达到双赢的目的。 　　2、 整合社会资源。社会企业的刚性物流系统模式运行成本高，也需要将自身的储运资源进行全社会的整合，增加这部分业务的收入，减少开支。 　　3、 大力加强人才培养和引进。在培养和引进人才时，要着重加强其接受继续教育能力和实际操作能力的培养，创造出行业所真正需要的人才。 　　4、 提高信息技术的运用，实施一体化、信息化管理。对企业物流、资金流、信息流进行统筹，利用构件化技术将采购、销售、客户服务、财务同物流紧密结合。真正实现财务、业务的一体化运作，有效保证资金、物资和信息的高效有序流动和交互。 　　总之，通过利用现有资源的方式发展第三方物流，投入少、起步快，在实践中具有极强的操作性，非常适合我国的国情。从发达国家第三方物流的发展经验来看，大多数第三方物流企业是以传统的“类物流”企业为起步而发展起来的，并通过逐步发展进入物流企业。 物流企业只有不断创新营销理念和优化营销活动，以客户为核心，以物流资源链为服务手段，以市场占有率和建立客户忠诚度为导向，开展针对性的营销策略，注重客户的保有与开发，实现客户的系列化、个性化物流服务，注重客户关系的维护，提高物流服务质量，根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务，建立长期的、双赢的客户关系，良好的营销策略，方能使物流企业获得长期的、稳定的客户，增强物流企业的市场竞争力。 　　物流与营销的关系 　　物流代表了一个企业巨大的战略潜力，它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。日本庆应义大学的充辉氏在“战略性营销理论”中的观点认为：营销达到调整需求功能手段的完成，所依靠的另一个极其重要的因素是物流。物流所涉及的活动中很多都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系，物流企业只有首先了解客户企业的物流活动与营销活动的关系，才能在接揽客户外包的物流业务时，明确客户需求，切实为客户提供相应得物流服务以支持客户的营销活动，也就是说物流企业为客户所提供的物流服务最终还是以满足客户营销活动为目标的。 　　1、产品营销策略与物流活动相互交织 　　从产品策略的角度看，客户企业的物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切。产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。进入成熟期后，从表面来看，产品的规模不断扩大，是销售的旺季，但实际上，产品生产者和销售者的利润都逐步下降。从营销的角度看，这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和，如果只生产该产品，生产者将开始逐步退出市场。此时，企业必须立即向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少，成功的企业莫不如此。物流系统的销售人员对成熟期的到来最为敏感，能及时将这一信息反馈给营销策划部门。在策划开发研制新产品时，由于销售人员经常与顾客接触，最了解顾客的需求是什么，对开发何种新产品、系列产品应达到怎样的广度及深度才最有市场潜力、新产品应具备什么功能等问题，销售人员能为开发人员提供最有价值的信息。 　　2、客户营销价格策略与促销活动对物流的影响 　　价格策略对物流及其所提供的服务也具有影响作用。价格策略的正确与否将影响物流活动的广度和深度及其顺畅性。价格策略中对顾客的数量折扣将影响顾客的订货规模。适宜的折扣优惠，将吸引顾客加大订货量，仓库的作业将趋向于处理大宗货物，搬运和运输作业都将变得简单而高效，在实行配送制时尤为突出。因此，只有从营销和物流两个角度综合考虑，才能制订出一个能够满足营销和物流综合需求的定价策略。 　　促销活动也影响物流活动。对广告、公共宣传等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。但是，如果物流系统不能及时把产品供应到顾客手中，销售量将得不到如期的扩大。所以，需要在物流部门与营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、顾客服务等物流环节。 　　3、物流是营销的大动脉 　　物流作为营销的大动脉，在实施中，所有物流活动都与客户企业的营销目标、方案、市场活动、广告宣传、分销零售、售后服务等息息相关。所以，客户企业的物流战略计划定位应处于整个物流系统最上端，它规定了客户企业的物流服务定位。而营销系统处于中间层。这个层次具体体现了客户企业物流能力与运作的表现，与顾客有着直观互动和接触。这一阶段中，物流与营销的关系表现得最为显著和全面，营销强调在适当的地点和适当的时间，以适当的价格将适当的商品或服务提供给目标市场，满足顾客的需要。营销能否取得满意的效果，能否吸引和满足顾客，在很大程度上受客户企业物流管理能力和决策的制约。物流能力直接影响着企业的销售业绩。客户企业的顾客化增值服务，则是与营销密切联系的个性化服务，它具有差异性和不确定性，因而对客户企业的物流服务要求更高。 　　物流过程中向顾客提供的服务水平是影响顾客购买和连续购买客户企业产品的关键因素。为顾客服务的水平越高，预期的销售量水平也就越高。服务水平的提高，同时意味着产生的费用上升。客户企业应在较低的费用与顾客满意的服务之间进行抉择。物流是响应市场需求，改善营销绩效的极富潜力的工具。客户企业要求物流企业通过改善物流管理，提高服务质量，降低价格，吸引新的顾客，提高企业竞争力和营销效果。相反，如果不能及时将产品送达顾客手中，就必然失去顾客，丧失市场份额。物流管理是企业营销管理的重要组成部分。 　　4、物流成本占营销成本很大比重 　　一般认为，营销物流总成本的主要构成部分是运输(46%)、仓储(26%)、存货管理(10%)、接收和运送(6%)、包装(5%)、管理(4%)以及订单处理(3%)。物流成本往往在生产企业占到全部营销总成本的13.6%以上，所以物流成本与营销成本息息相关，日益受到管理人员的重视。一些经济学家认为，物流具有节约成本费用的潜力，并将物流管理形容为“成本经济的最后防线”和“经济领域的黑暗大陆”。如果物流决策不协调，则将导致过高的营销成本代价。 　　物流企业的营销组合内容 　　物流企业是一种服务企业，它向客户提供的主要是服务，因此，在设计营销组合时应当要遵循以下策略来开展物流活动。 　　1.产品策略 　　产品策略是指与物流企业提供的服务或产品有关的决策。它包括了若干子因素：产品或服务的设计、包装、品牌、组合等。而物流企业应该站在客户的角度去考虑提供什么样的服务，物流服务主要是借助运输工具和信息技术帮助客户实现货物在空间上的位移、不同种类、品种性、包装的产品以及产品生命周期的不同阶段，都需要给予不同的物流服务。 　　2.价格策略 　　价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户。它包括了基本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。价格优势对企业分享市场和增加利润至关重要。为此，降低生产成本是一方面，还需合理控制物流费用支出，因为物流费用在成本中占有较大比重。物流企业应该根据客户的需求，合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化，并根据企业针对的目标市场和客户群体，结合客户期望值和竞争者提供的服务水平，制定适当的服务标准和价格水平。 　　3.分销渠道策略 　　分销渠道策略是指物流企业如何选择服务或产品从供应商顺利转移到客户的最佳途径。物流服务一般采用直销的方式最多，许多时候也会采用中介机构，常见的有代理、代销、经纪等形式。 　　4.促销策略 　　促销策略是指物流企业利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。 　　物流企业如何优化营销活动 　　物流是为客户的营销活动服务的，物流要满足客户营销的目标，高效的物流服务是确保竞争有利性和差别性的重要手段。物流企业取得可持续发展竞争优势，离不开正确应用营销策略。只有不断优化物流企业的营销活动，才能使物流企业在竞争中不断推出特色服务，使企业立于不败之地。 　　1.营销渠道策略 　　营销渠道策略是指物流企业再选择采用何种营销渠道去销售现代物流服务的策略。这包括选用自行建立直销服务网络的策略，借用他人服务营销网络的策略和建立营销战略联盟的策略等几种。其中，自行建立直销服务网络的策略是物流企业通过自己的电子商务网络或人员推销网络将现代物流服务直接销售给客户的营销策略；借用他人服务营销网络的策略是通过他人的代理去销售自己的物流服务的策略；而建立营销战略联盟的策略是通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系，共同推销双方的商品或服务的策略。 　　2.关系营销策略 　　关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，从而推动物流企业营销的策略。这一营销策略包括开发潜在的客户使其逐步发展成为实际客户，将实际客户不断地保持下去并进一步扩大实际客户的服务业务总量等工作。这一营销策略要求物流企业全面关注客户的需求和利益，培养开放的物流服务想象力，确立主动服务意识，全面考虑客户的价值取向和消费偏好，强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障，对于客户的服务要有针对性地进行及时调整，拓宽服务面，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务，以提高客户满意度等等。对于物流企业而言，关系营销策略应该是整个营销策略组合中的核心策略。因为采用这一营销策略可以使物流企业与客户形成一种相互依存的关系，并通过这种依存关系获得长远的服务业务和销售。 　　3.贯彻4Cs营销组合策略 　　(1）瞄准客户需求(Consumption） 　　物流企业首先要了解、研究、分析客户的需要与需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心，配送中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。 　　(2）客户愿意支付的成本(Cost） 　　这就是要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少钱(成本），而不是先给自己的物流服务定价，即向客户要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付愿意密切相关，当客户对物流的支付愿意很低时，及时某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付愿意时，物流企业与客户之间的物流服务交易也就无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，实际一套个性化的物流方案才能为客户所接受。 　　(3）客户的便利性(Convenience) 　　此策略要求物流企业要始终从客户的角度出发，考虑能为客户提供物流服务能给客户带来什么样的效益。如时间的节约，资金占用减少，核心工作能力加强，市场竞争能力增强等。只有为物流需求者对物流的消费带来效益和便利，他们才会接受物流企业提供的服务。 　　(4）与客户沟通(Communication） 　　即以客户为中心，实施营销策略，通过互动、沟通等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合，从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。在良好的客户服务基础上，物流企业就可以争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益。 　　4Cs营销组合策略以客户对物流的需求为导向，能主动的已调客户需求，并积极地适应客户的需求，运用优化和系统的思想去整合营销，着眼于企业与客户间的互动，通过与客户建立长期、稳定的合作关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势，与目前我国的物流供求现状相适应，达到物流企业、客户以及最终客户都能获利的三赢局面。因此，该营销组合将会成为我国物流企业目前和今后很长一段时间内，主要运用的营销策略。 　　4.了解客户的潜在需求 　　潜在需求指人们模糊、朦胧的需求欲望和意识，它是产品或服务诞生的土壤、物流企业创造市场的源泉，有潜在需求，必然存在潜在客户，潜在客户是现代物流企业发展的重要动力，是在激烈的市场竞争中寻求发展的主要目标。企业面对着优胜劣汰的市场竞争，要想长期扎根市场，除了稳固实际客户之外，还要在潜在客户上寻求突破，以求发展。物流企业要挖掘潜在客户，就要善于发现物流购买者的潜在需求，全方位地满足他们的需求，引导和创造物流服务的新需求，把潜在需求转化为市场的实际需求。总之，需求是社会发展的前提，也是物流企业发展的前提。正确地了解客户的潜在需求，对于促进物流企业持续、快速、健康发展，具有十分重要的意义。 　　5.科学细分物流市场 　　物流市场细分的原因：一是通过市场细分使物流企业能够识别有相似需求的客户群体，分析这些群体的特征和购买行为，有效地提供专业的物流服务；二是市场细分可以为物流企业提供信息以帮助他们准确地寻求物流客户，制定符合一个后多个目标市场的特征和需求的营销组合；三是市场细分与营销的目的一致，都是在实现组织的同时满足客户的需求。一般说来，市场细分计划形成的市场细分规模必须足够大，以保证发展和维持专门的营销组合，既要拥有较多的潜在客户和最大化利用物流资源。 　　市场细分是一个有力的营销工具，在营销策略中起着关键的作用，市场细分可以准确地定义客户的物流服务需要和需求，帮助决策者更准确地制定营销目标，更好地分配物流资源。物流企业按照一定的分类标志将整个物流服务市场划分成若干个细分的市场以后，再根据自身的条件与外部环境、细分市场的规模和竞争情况、以及细分市场客户的服务需求、偏好与特点等各种要素确定出企业主攻的细分市场，并努力去开拓和占领这一细分市场的营销策略。由于在当前和今后一段时间内，中国物流市场的需求在地区和行业上存在着差别，因此物流市场细分可以根据地区和行业来进行细分，对不同地区和不同行业的市场又可根据产品的时效性要求、企业接受服务价格的能力和客户在供应链中所处的地位等因素进一步划分出于市场。 　　6.提供物流组合服务 　　物流组合服务(logistics Complex Combined Services）是指提供由不同物流服务所构成的服务集合，如计划、供给、装卸、仓库管理、仓储、运输及信息处理等服务功能。任何一个物流企业，无论其规模和能力多大，服务如何多样大，都无法满足所有客户的整体需求，而只能满足一部分市场的需求。因此，物流企业必须将目标市场依据一定的标准进行细分，根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适当的物流组合服务策略以更好的满足他们的需求，使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。 　　7.建立相对稳定的客户群 　　客户是物流服务的对象，是物流企业利润实现的源泉，建立相对稳定的客户群是物流营销实现的基础。稳定的客户群表现在：接受并长期消费企业的服务，能够并愿意参与企业的业务计划，能够理解企业的业务的调整，主动与企业沟通自己的要求，在通常情况下，有较强的抵御其他物流企业竞争者的“利诱”。当然，物流企业稳定的客户群是其长期提供物流优质服务创造形成的。在延续物流企业生命上，物流客户群对于企业在营运、财力、管理、服务品质上有很大的影响，因此，物流企业必须像经营产品那样去“经营”客户，以获得客户的信赖为经营目的。首先要准确判断客户对物流服务的欲望；其次要准确判断客户“购买”能力；在此基础上寻找收集客户信息，加强服务的系统性，运用关系营销策略，满足客户需求。 　　小结 　　物流企业优化营销活动，实现物流与营销的相结合，可以使企业以客户需求为“第一动力”，储蓄内部核心力量，持续而健康地推动企业良性发展，不断降低成本、扩大利润，以便在竞争中保有充沛的体力、灵活的头脑。只有把营销和物流结合成一个共同的竞争战略，实行一体化，物流系统才能够成为一个有效的系统，为实现企业的目标、提高企业的竞争优势提供强劲的支持。 在航运物流链中，所有的货物都要经由海运码头。不管海铁联运，还是海运—卡车联运，或者是海上转运，码头都是货物运输的中转站。海运码头运营商（以下简称为ＭＴＯ）的运营对货物运输影响巨大。 　　传统认为，ＭＴＯ在航运中扮演一个服务性角色。但实际上，ＭＴＯ不只是服务于航运，同时也为卡车运输、铁路运输和驳船运输提供服务。每种运输形式都有它自身的一套需求，并且都期待ＭＴＯ能够最大限度地满足他们的要求。 　　客户对海运码头的运营要求都有哪些呢？　　航运企业对码头主要关注以下几个方面。一是货物的装卸，即在固定的时间内，将货物以最快的速度装载到规定的泊位上。因为还有可能涉及集装箱的内陆运输，所以第二个环节就是码头的工作效率，即在最短的时间内将集装箱输送到下一个节点。 这两个环节连接在一起，就构成了我们所说的“码头速度”，也就是说能够在多短的时间内完成装卸并使货物通过码头。一般来讲，速度越快，对运输链上的所有参与者就越好。 　　托运人则只是关心他的货物能否准时到达他选定的交货地点。他可能直接控制这一过程，也可能将此业务分包给航运公司或者第三方物流公司完成。但目的是一样的，就是要以承诺的价格将货物在规定的时间内送到指定地点。 　　卡车运输感兴趣的是在尽短的时间内抵离码头，完成货物运输过程。他依靠几个第三方条件来确保这一过程顺利进行：单据齐全正确，设备随到随用，货物随时可以运走或者卸下。对他们来说，时间就是金钱。 　　铁路运输关心设备利用率，他们希望货物流量均衡，进向货物和出向货物数量相当。但是实际情况是很少能够做到这么理想。不同的货物有不同的目的地，小批量的货物是集中在一起以后运输的。适时调配火车运力使得设备高效利用起来是铁路运输的要求。 　　显而易见，ＭＴＯ有很多的“上帝”。但我们不仅要满足“上帝’的要求，同样满足自身的需求。 　　ＭＴＯ自身的需求是什么呢？　　在理想状态下，他们的货物处理能力能够非常好地满足码头客户的需求。 　　ＭＴＯ追求快速的货物处理能力，希望货物装卸时间尽量缩短，以便空出泊位停靠更多的船舶，从而增加码头的处理容量。 　　ＭＴＯ希望货物在码头的等待时间越短越好，这就是所说的堆积时间。堆积时间越短，堆场的处理能力越大。码头不是仓场，而是中转站，实行的是实时库存管理，而不是长期库存管理。对　ＭＴＯ来讲，空闲时间可不是一个好事情。 　　集装箱装卸也是一样的道理，ＭＴＯ希望能够尽快地将集装箱转移到下一个运输环节。这就要求单据必须准确，符合安全要求，同时满足对运输设备（卡车、铁路或者驳船）的要求。 　　除了满足客户的需求，ＭＴＯ还要遵守政府的法律法规。在这些法律法规中，当前很重要的一点就是安全方面的要求。在美国，所有的货物运输首先都要经过安检。 供应链安全已经成为一个不断发展的新课题，不断有改进和提高安全性的新观点、新建议在提出。这里鉴于内容众多，具体细节不再多说。我只想说，在ＭＴＯ眼中，科技应用越广泛，集装箱运输就受限制越少，码头运营状况就越好。 　　政府法规的另外一个热点就是环保。对此也有很多人提出了各种各样的方法和建议，论述关注环境的同时如何开展商业活动。同样，这些也不是本次会上主要讨论的内容。我在这里要说的是，不管在任何地方有任何法律法规生效，ＭＴＯ都应该达到这些要求。 　　货物经由码头的运输，就像一部编排精美的芭蕾舞剧。码头作业必须要根据顾客和主管当局的要求随时调整。货物应该能够顺利地从一种运输方式转移到另一种运输方式上，而标准化作业程序就是实现这一过程的关键。有关的程序保证货物运输顺利完成。 　　ＭＴＯ的工作系统严重依赖于其它不受ＭＴＯ控制的企业的表现，因此ＭＴＯ必须时刻做好准备，以应对货物运输过程中的任何一方可能出现的突发情况。 　　我们当中那些有机会建立信息化码头作业系统的人，可以亲身体验到集装箱在装卸过程中的种种可能性。这些变数总会存在的，无法杜绝。这些要么源于人为的要求，要么是由于运输链中某个环节出错导致的，因此集装箱在转运过程中出现一些不顺利的情况也是不可避免的。ＭＴＯ对于这些必须要有所应对。 　　货物运输链上的其它成员对于集装箱顺利通过码头中转，同样负有很多责任。所有各参与方均有义务要按时完成集装箱中转所需的各项要求。即使货物出现了这样或那样的问题，需要进行非常规的处理，只要有关方给ＭＴＯ准确及时的通告以及信息支持，ＭＴＯ都能迅速地做出处理。 　　我最后想谈的一点是关于海运码头的系统能力。 　　我们都知道，未来几年，贸易预计将呈现爆炸式增长势头。我们知道，不同的行业也都在寻求不同的解决之道来应对各行业面临的挑战。 　　在我所从事的码头业内，应对这种增长最简单的办法就是通过新建或者扩建增加码头的处理能力。只要环境容许，这种行为就将存在。这已经使得，并且还将进一步使得新港口大量发展，新的配套供应链设施大量建造。这种想法并不少见，也有地方可以建设新码头，从而更好地满足未来的供应链需求。就像十年前没有听说过的地方，现在诞生出了一个个的新码头，成为货物运输的重要通道。这些地区的公路和铁路设施也随即诞生，这些雄心勃勃的项目都是在比码头运营商本身更高的一个层面上酝酿而生的。ＭＴＯ相对更容易适应这种情况，但对整个供应链上的其他成员来说却仍有一定难度。航运承运人，物流供应商甚至政府机构要能够摒弃现有的供应链通道，转向未曾接触过的新的贸易通道领域。这也是一个大胆的，但也是非常必要的战略。 　　但是在很多情况下，建设新的或者更大的码头并不可行。在某些地方，扩建现有码头是一个费时、费力并且费用高昴的工程。在这些成熟的市场中，码头需要大力提高现有资产利用率来满足需求。ＭＴＯ必须寻求科技解决之道来增加码头吞吐量。ＭＴＯ必须要使设施更快地运转，燃油更加节省，并且经营模式对环境更加友好。ＭＴＯ必须要优化信息系统，使信息输送更加快捷、准确。ＭＴＯ还有必要跟合作伙伴一起，制定标准化的工作流程，减少不规范操作行为。在未来，能否提高码头空间利用率、优化货物进出港秩序以及减少压港时间，将成为码头能否满足实际需求的关键。 　　在当今的商业环境下，ＭＴＯ同整个供应链上的其他成员一样，公平参与竞争。 随着贸易通道在数量和容量上的扩张，整个供应链中的所有参与者都应该共同努力，使整个流通过程快速有效。相互倾听，理解彼此的需要，然后集体协作彼此满足，也符合我们的共同利益

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