基于销售策略和组库存策略的供应链激励

基于销售策略和组库存策略的供应链激励

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在这三种基本激励模式的基础上，基于本章的销售策略和组库存策略，供应链激励大体可以有下面的方式：
1.价格激励。在供应链环境下，各个企业之间是相互合作的关系。供应链的各个企业间的利益分配主要体现在价格上。价格包含供应链利润在所有企业间的分配、供应链优化而产生的额外收益或损失在所有企业间的均衡。供应链优化所产生的额外收益或损失大多数时候是由相应企业承担，但是在许多时候并不能辨别相应对象，因而必须对额外收益或损失进行均衡，这个均衡通过价格来反映。
价格对企业的激励是显然的。高的价格能增强企业的积极性，不合理的低价会挫伤企业的积极性。供应链利润的合理分配有利于供应链企业间合作的稳定和运行的顺畅。
实施组库存策略，要各个零售商实现库存的共享，需要建立利润分配机制，即价格激励是重要手段。毕竟各个销售商是独立的经营实体。调用库存所获得的利润只有按照一定的比例在发生库存调用的双方进行合理分成，才能调动零售商共享库存的积极性。否则，没有价格激励作为基础，其他的一切激励手段都难以实现其效果，只有在价格激励的基础上辅以其他的激励手段才能够达到供应链激励的目标。
2.商誉激励。商誉对一个企业来说是重要的无形资产。商誉主要来自于供应链内其他企业的评价和在公众中的声誉。商誉反映了企业的社会地位，包括经济地位、政治地位和文化地位等。委托一代理理论认为：在激烈的竞争市场上，代理人的代理量（决定其收入）决定于其过去的代理质量与合作水平。从长期来看，代理人必须对自己的行为负完全的责任。因此，即使没有显性激励合同，代理人也要积极地努力工作，因为这样做可以提高自己在代理人市场上的声誉，从而提高未来收入。尤其对于专门的流通企业，销售代理商代理销售的往往不是一家企业的产品，只有代理商建立起良好的商誉，才会有委托人委托其代理销售，才会增加其代理量，从而赚取更多的利润。
由于我国早是以计划经济为主，企业自主的积极性长期以来习惯于听命上级领导的指示，重视纵向关系而忽略了横向关系。因此，企业没有养成良好的合作精神。履行合同的意识差，经常发生不能按交货期按时交货、不按合同付款、恶意欠债等情况。这些行为严重影响了这些企业的声誉。相反，一些外资企业更重视商誉，这也是其能够处于竞争优势的一个主要原因。
在本节基于的一个生产商多个零售商的销售系统下，开始选择销售代理商的时候就要对其商誉进行考察。在供应链合作的过程中，生产商与零售商要共同遵守合同。作为中心企业也是委托方的生产商要对供应链上的其他成员进行商誉方面的激励，对认真履行合同、积极参与合作的给予宣传奖励。在整个供应链系统中，营造一个重视商誉、共同提升品牌的环境。
3.信息激励。在信息时代里，信息对企业意味着生存。利用信息，使企业了解到应该采取什么方式更有利。例如销售商将自己的销售信息传递给供应商，则供应商就会清楚如何供货、如何安排生产更利于销售。信息对供应链的激励实质上属于一种间接的激励模式，但是它的激励作用不可低估。在前面的讨论中，已经分析了信息的相关作用。如果能够更快捷地获得合作企业的需求信息，使本企业能够主动采取措施，必然使合作方的满意度大为提高。这对在合作方建立起信任有着非常重要的作用。信息激励机制的利用，也在某种程度上克服了由于信息不对称而使供应链中的企业相互猜忌的弊端，消除了由此带来的风险。
组库存的协调策略必须是在信息共享、信息通畅的前提下，否则难以进行相应的合作，因为这种库存调用是即时性很强的活动。在第三章供应链环境分析一章，已经对组库存实施的供应链环境做出了分析，特别强调了信息环境——信息通畅是实施组库存策略的基础。
4.淘汰激励。淘汰激励是负激励的一种。供应链合作关系形成了并不代表这种关系是一成不变的。中心企业在选择合作伙伴的时候是按照一定的标准进行的，随着市场竞争的变化，可能其中的一些成员不能适应整个供应链发展的需要，为了使供应链的整体竞争力保持在一个较高的水平，供应链必须建立对成员企业的淘汰机制。对于优秀企业或供应链来讲，淘汰弱者使其获得更优秀的业绩；对于业绩较差者，为避免淘汰的危险它更需要上进。
在这里的供应商和销售商签订了代理合同之后，生产商负责对销售商的绩效进行评价，按照相应的合约方式对那些销售业绩差、执行合同不力的销售商可进行淘汰。
5.组织激励。在一个较好的供应链环境下，企业之间的合作愉快，供应链的运作也通畅，少有争执。也就是说，一个良好组织的供应链对供应链及供应链内的企业都是一种激励。
减少合作伙伴的数量并与主要的战略合作伙伴保持长期稳定的合作关系是制造商采取的组织激励的主要措施。为了防止销售商的短期行为，生产商与销售商通过销售代理制建立了长期合作的关系，避免了销售商对销售的忽冷忽热。建立起长期合作关系，同时，生产商要加强和销售商之间的联系，相应的对销售商进行渗透，如投资、人员交流与培训，使得销售商能够按照自己的理念进行销售。
以上的激励措施需要一个基础的保证，那就是合同保证。在销售代理制下，由生产商牵头控制着销售商，并且拟订相应的合同来约束销售商的行为。最为关键的是通过合同来约束控制销售商的行为。一旦出现违约现象，可以依照合同进行相应的处罚。同时，合同也是受法律保护的最具强制约束力的机制。
生产商作为系统的协调控制者，通过合同约束销售商的组内的库存调用问题。在组库存策略下，生产商和各个零售商是不同的经营实体，为了形成长期合作关系，实施销售代理制度，必定要签订相应的合同。合同需要规定各个成员的利益和义务，并应尽可能多地包括合作的内容，包括前面提到的利益分配、信息系统建设、信息共享以及调用货物配送等都应该作为合同的重要内容。这是实行销售代理制的最根本的保障，是实施组库存策略的基础保障。

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