经销商转型做物流商的关键

　　对于经销商转型做物流配货商并不难，难得是如何操作和找到赢利点，这是摆在经销商面前的一道难题。 笔者认为经销商要转型做物流商要根据自己的情况进行，不是所有的经销商都可以转型做物流商的，经销商转型做物流商要具备几个条件： 一是自己要拥有一定的终端网络，拥有一定终端网络是经销商转型做物流配货商基础；二是要有一定的组建配货网络的能力和物流配送管理能力；三是配送硬件相对要比较完善；四是要有一定的品牌操作经验；五是要得到合作品牌的充分支持和配合等。 经销商转型做物流配货商不仅具备一定的转型条件，而且还要根据自己所处于的地理环境和市场环境的不同，来采取的相应的运作策略。对于经销商一定要区别对待，如省会城市经销商、地市级城的经销商以及县级经销商，因为他们所面对的服务对象不同，所以具体操作起来也不一样。 对于省会城市的经销商和地市级经销商由于他所面临的服务对象比较复杂，可能商超、大卖场或其它的终端客户等，那么作为物流商就要根据具体情况采取相应措施，关键还是要找到自己的赢利点。作为物流商首先要做的是配货网络组建的问题，当然要解决配货网络组建问题就要面临如进场费、进店费、上柜费、堆头费等等问题，解决了这些问题，就解决了网络组建问题，其实解决配货网络组建就解决了物流商的盈利问题。 笔者认识一个专业做食品的经销商李经理，他代理有一个知名的奶品牌和几个不知名食品品牌。在他转型做物流配货商的做法是值得借鉴和学习的，他的观点是做物流配货商目的就是转嫁风险和减少经营风险，确保自己赢利。 李经理作为转型后物流配货商，他的做法是:首先，选择品牌产品合作，因为他明白在大城市的消费者都比较认品牌的产品，不能像以前自己做经销商时，注重的只是产品利润的大小，根本不把品牌当回事；其次，解决配送网络，他在把配送网络终端分为三种解决类型：第一种是大中型商超、大卖场等终端，这一类有厂家出面摆平配货问题，那么他的任务是纯粹配货；第二种中小商超终端等，这一类有他自己和厂家共同解决配货问题（由他出力，厂家出钱）；还有一种类型是由他出面与终端谈判买断货架，然后将费用分摊自己代理的各品牌承担。这样既减少各品牌的进终端压力和风险，又解决了自己的风险和配货渠道问题，同时也为自己的赢利打下基础，可谓两全其美。李经理作为一个配货商，虽然产品利润空间小啦，但自己这样运作起来没什么压力和风险。 那么对县级的经销商而言转型做物流配货商具有一定优势，因为县级销售网络相对比较单一，就是县城和乡镇乡村的商超、商店、小卖铺等终端，而且这一市场的消费者对品牌意识不是很强，终端客户配货又是批量供给，品类不受限制，不像省会经销商和地市级经销商面临那么多的问题，组建网络和进行物流配货相对也比较容易。我在与企业合作时就认识一位驻马店上蔡的程姓经销商，实际上他就是一个有经销商转型物流配货商，他大概代理六个品牌，其中地方强势品牌一个，其它都是一些不知名小牌子，价格都比较低，配货以奶制品为主，还有饮料、方便面、小食品等，每天三两配货车在十几个乡镇进行配货和铺货，就这样在一个小县他的单品年配货额就能达到500万左右。 从程老板的成功运作经验中笔者总结认为，县级经销商转型做物流配货商要注意几点：第一，尽量找1-2家知名品牌的产品；第二，所代理的产品档次和价格相对要低，要以走量产品为主；第三，所代理的产品线和产品类要相对较多，但不要贪得无厌。做到以上几点可以大大减少配货和运作难度。 总之，经销商转型做物流配货商一定要根据市场情况和自身情况进行，关键是找到自己的赢利点和赢利模式。 欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，杨旭：卡耐基管理咨询机构首席顾问、中国品牌管理研究院研究员、2003年度被评为“中国十大企业培训师、中国优秀企划人物”、2005年“中国十大品牌策划师”等。擅长项目:快消品品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理、营销培训等；主要著作：《终端营销实战技巧》等书； 服务品牌：金星啤酒、江海集团、月山啤酒、茅台集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、祥龙四五酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人轩酒、三睿商贸、中天食业、郎酒、福润食品、三剑客奶业、四特酒、井中集团五路神酒、和丝露果醋等100多家企业和品牌，全国应邀演讲300多场.信箱：knj2007@163.com（与我联系时，请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。） 进入杨旭专栏

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