苏敬樵：利用物流玩转“汽配地球”

苏敬樵，广州市运通四方实业有限公司董事长，他的公司目前是广东省国产汽配销售的龙头企业以及华南最大的汽配中心。 早在1988年，汽配个体户在广州还称得上凤毛麟角的时候，苏敬樵就投入2万元，单枪匹马经营起一个汽配小档口，成为广州第一批汽配个体户之一。之后，在他的带领下，公司经历了一次次的飞跃，员工增加到300多名，资产达到2000多万元，年营业额上亿元，成为了广东省国产汽配销售的龙头企业以及华南最大的汽配中心。苏敬樵到底靠什么可以在汽配市场翻云覆雨、书写传奇？ 阶段一：第一桶金10万元 掘金方式：BP机 摩托车 自我描述：“常常是他们用BP机给我留言订货，然后我骑着摩托车满大街地找货源，找到了再给他们送上门，一天下来跑大半个广州都是家常便饭。” 谈到创业之初，苏敬樵笑言：“如果不是当时一点意外，我现在可能在经营某个肉禽市场。”原来，在18岁高中毕业那年，苏敬樵开了一个专卖活家禽的档口，可是由于身体原因，他只得放弃了家禽档。之后几年里，苏敬樵回学校读起汽车修理的课程，还曾经在汽车修理厂当过学徒。在修理厂工作期间，他对各种汽车和配件有了相当的了解，也结识了不少来修车的朋友。苏敬樵发现，其实汽车修理的钱，更多地是流入了汽车配件供应商的口袋里，配件销售是个很有前途的行业。 于是，1988年，苏敬樵毅然投入2万元在人民路经营起一个小档口，专门做轻型卡车和中巴等1吨以上汽车的配件买卖。“当时整个门面只有9平方米，还没有我现在办公室一半大。”苏敬樵感慨地说。 就这样苏敬樵成为了广州第一批汽配个体户之一。那个年代做汽车配件的几乎都是国营企业，人民路上便有两家大型国营汽配单位。开始时他只能从国营单位拿货，在价钱上绝对没有优势。但是，苏敬樵并不害怕竞争，他认为，汽车配件种类繁多，肯定没有任何一个公司可以囊括所有品种，所以最主要是服务。而人民路又是主干道，很多车队、私营中巴和个体户运输经营者都会经过，他们需要配件的量可能不大，但是对质量和品牌却很挑剔，加上人民路上不允许停车，国营单位难以满足他们的需求。于是苏敬樵锁定这个客户群，利用自身灵活机动的特点，推出了致胜的一招———送货上门。 送货上门的服务为他打开了广阔的市场，“常常是他们用BP机给我留言订货，然后我骑着摩托车满大街地找货源，找到了再给他们送上门，一天下来跑大半个广州都是家常便饭。”虽然辛苦，但是一年下来苏敬樵赚到了10万元———他人生的第一桶金。 阶段二：成长壮大产值4亿元 扩展方式：仓储批发 物流配送 自我描述：“沃尔玛的产品有4万种，我们的种类比他们还丰富。” 有了资金基础，苏敬樵在三元里的汽配市场对面租下一个500平方米的铺面，从零售向批发转型。随着改革开放的进一步深入，私营企业逐渐被社会认同，买卖渠道对国营企业和个体户实行公平的销售方式。这样，私营汽配企业的进货成本也降低了，这使得苏敬樵在经营上的转型进行得顺利多了，企业规模和市场规模都不断攀升，当时一年的营业额将近4000万元。 可是，苏敬樵没有满足于已有成绩，他仍在仔细观察、思考着市场：中国的汽配企业乃至整个企业界，最初，大家都把精力集中在开发生产线、扩大产品组合上，相信生产主导一切；渐渐地，大家开始把目光锁定在销售环节，如何提高市场占有率、增加市场渗透成为核心话题；再后来，企业的眼球又被吸引到运输仓储、实现供应链协作上来。苏敬樵意识到，供应网络上物流的速度以及成本开始成为令中国汽配企业苦恼的老大难问题，而流通将成为汽配销售企业竞争力的重要构成要素之一。这时，他开始有了一个构想：用物流来支撑批发，实现大批发、大流通的格局。 为了实践自己的构想，寻求更大的突破，1994年苏敬樵投资400多万元，在黄石东路建起了占地800多平方米的厂房，开始了“货仓式批发”的里程。运通四方先后与包括各大国产重型车零配件厂家在内将近2000家上游供应商建立了良好的合作关系，代理的产品超过6万种，通过统一验证、统一标识，建立起庞大、规范的产品库。苏敬樵说：“沃尔玛的产品有4万种，我们的种类比他们还丰富。”为了管理好这么多的产品，运通四方自己开发了13位的条码管理系统，比国家汽车工业部公布的条码手册还多出四位。 除了众多上游供应商，运通四方的下游经销商也达到1500多家。为了给庞大的客户群提供更便捷、迅速的服务，苏敬樵在汽配行业率先实行一条龙服务，将服务内容从“仓储批发”扩大到“物流配送”。为此，运通四方建立起拥有20辆车的物流车队，每天将价值超过100万元的零配件发送到广东及周遍省份。运通四方首推一条龙服务以后，不少商家竞相仿效，一时在业内蔚然成风。而由于起步早、力度大，运通四方实施的效果也最为突出，稳居广东市场龙头地位，去年产值达到4亿元，相当于后四家企业的总和。 阶段三：广东国产汽配行业第一 实现方式：推行现代企业制度，实行员工参股，调动大众积极性。 展望未来：打造中国最大的汽车配件零售、批发、配送中心。 运通四方做到了广东第一，但苏敬樵还有一个更大的心愿：打造中国最大的汽车配件零售、批发、配送中心。在巩固广东市场的基础上，他进一步将网络触角深入到周边省区乃至全国，运通四方的送货车队源源不断开出，活跃在海南、广西、福建、湖南等地的大城小镇。依靠完备的产品库和强大的配送能力，运通四方如火如荼地开展起新一轮市场“圈地”运动。 为了使外拓更加稳健、快速，苏敬樵在公司内部大刀阔斧地推行现代企业制度改革，为外拓夯实基础。早在1995年搬到黄石东路以后，他便开始打破家族式管理，尝试公司化运作。近年改革的步伐加大，运通四方按照现代企业的要求建立起完整的财务、审批、人事等各个职能部门，并引入计算机进行办公和管理，提高信息化水平。苏敬樵告诉记者：“改革付出了很大的成本，但这些对规范和提高企业运作来说显得十分必要，更是运通四方健康、持续发展的保证。” 另一方面，苏敬樵积极进行股份制改革，向公司内部开放股权，吸引和稳定一批高素质人才加入公司，现在运通四方的400名员工中，拥有股份的已经达到6成。同时稳步放权，让管理骨干及基层人员有更多的话语权，激发员工的工作积极性。苏敬樵这样看待公司的放权，“我这个人比较懒，绝大部分公司日常事务都是交到下面完成的。要让每一个人的作用发挥到最大，并凝聚成一股强大的合力，使企业变大变强，放权是必然选择。” 经历变革，运通四方真正进入了企业化的轨道，苏敬樵离自己的心愿又近了一步。 [新锐点评]制胜法宝：坚持 变革 苏敬樵一路走来，“坚持”和“变革”是他制胜的法宝。因为认识苏敬樵的人都知道，他是个很“执着”的人，他一旦选定了自己的目标，就会坚守自己的信念；即使外界有很多其他商机吸引也不动摇；而他也是个善于“变革”的人，实际运营中，灵活的经营方式和勇于变革才是他成功的关键。

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