徐冠巨：再造传化物流帝国

　编者按：徐冠巨，1961年7月出生，浙江萧山人。1986年10月，他与父亲徐传化一起共同创办传化企业。现任传化集团董事长、全国政协委员、浙江省政协副主席、浙江省工商联会长。 前传：一场怪病逼上梁山 1985年底，徐家的小儿子徐冠巨，突然染上了可怕的血液病———溶血性贫血。两个月就欠债2.6万多元，这对一个普通的农民家庭来说，无疑是一笔天文数字。为了还债，父亲徐传化抱着背水一战的心态，决定做生意，搞一个家庭手工作坊：做液体洗涤剂。起步是艰难的，没有反应锅，就用水缸来替代；没有锅炉，就用铁锅加柴烧来替代；没有搅拌机，就用人工来替代。 创业初期，尽管企业经营是徐传化说了算，但那时徐冠巨就开始担当重要角色。父子的基本分工原则是，徐传化负责对外工作，徐冠巨负责内务。徐冠巨告诉记者：“1986年，改革开放才开始不久，许多领域还有很多计划经济的残余，当时的原料很难采购，我父亲要通过一些单位的熟人，才能买到一些，而且量很小。销售那块，也是我父亲负责。当时我一边养病，一边做企业内部工作，比如财务会计、企业日常管理、宾客接待等等，另外，我还学习新工艺，研究开发新产品”。 1986年10月，徐传化父子设备简陋的家庭作坊诞生了。徐冠巨告诉记者：“一开始因为资金少，我们只能晚上生产，白天用自行车驮着液体洗涤剂到各村各户去叫卖，再把卖来的钱购原料再生产，如此循环往复。” 徐家的生意越来越好，1987年，销售额达到了33万元，利润超过了3万元。这一年，徐家不仅还清了债务，还成了当地的富裕户。更令人惊奇的是，徐冠巨的病原本很难治，但在那年却大有好转。 1988年，由于液体洗涤剂供不应求，徐传化父子租用村里房子作厂房，扩大生产规模。此时徐家的一些亲戚朋友也加入到生产和销售中来，家庭作坊逐渐演变为家族型企业。1989年，徐传化父子和他们的企业又向前跨出一步。他们向当地政府租用了3亩地，盖起了厂房，安装了锅炉。在继续拓展液体洗涤剂市场的同时，产品开始向印染助剂类扩展，企业规模继续扩大，职工人数已达几十人。从此之后，徐传化父子的企业逐渐走上正轨。 后传：一个产品壮大一个企业 从日化用品到化工助剂的延展，为传化集团的成功起到了奠基作用，而奠定这个基础的就是徐冠巨。 就在徐传化推销液体洗涤剂时，萧绍一带的纺织印染企业正在迅速发展，绍兴柯桥的“中国轻纺城”正是那时候开始崛起。徐传化在接触许多纺织印染企业中，得知当时的纺织印染厂用的助剂都是进口的，极其昂贵。当时仅有高中学历、在生产实践中学到大量化学知识的徐冠巨得到这个消息后，就一头扎进了实验室，经过许多次试验，研制成功了纺织印染企业急需的“901”去油灵。而正是这个产品，使传化从一个普通小企业逐渐走上了做强做大之路。 创业伊始的一些事件给徐冠巨带来了深刻的思考。2000元买一勺盐的故事就一直在传化流传。当时，徐家的企业聘请了“星期天工程师”，每周日来一次。这位工程师掌握着一种添加剂的秘诀，每次加一勺，液体皂就变得粘稠。市场份额的迅速扩大，仅靠在“星期日工程师”指导下生产的液体洗涤剂已经不能满足市场的需求了，要想扩大生产，必须掌握使液体洗涤剂变浓变稠的“秘方”，可在这一关键技术上，“星期天工程师”始终留一手。如何使又清又淡的液体洗涤剂变得又浓又稠，徐冠巨千百次地问自己，却始终不得其解，直到父亲在杭州用2000块钱买来使液体洗涤剂变浓变稠的“秘方”——一勺盐。2000元买一勺盐，是徐冠巨在市场经济中接受的一次重要洗礼，徐冠巨总结：培养核心竞争力至为重要。这个故事为传化后来的发展埋下了伏笔，徐冠巨决定介入的每个产业，传化都要拥有自己的核心竞争力。传化物流和传化农业两个项目就是如此。 新传：再造传化物流帝国 外界对传化集团的了解几乎都和化工有关，但事实上，真正能体现徐冠巨风格的也许是传化物流和传化农业两个项目，而传化物流堪称徐冠巨的经典之作。 1997年，传化集团就开始组建为企业自我服务的“自备车队”，但运营成本颇高，后来，传化专门组建运输公司，但经营费用还是居高不下。2002年，正当物流业成为中国经济界热门话题，“第三方物流”概念红遍大江南北时，传化率先进入“第四方物流”。 徐冠巨这样思考，需求者需要采购某种商品而进行的物流活动是第一方物流，供应方为了提供某种商品而进行的物流活动是第二方物流，由供应方和需求方以外的物流企业提供物流服务的业务模式则是第三方物流，而传化可以成为培育物流企业的第四方物流。2002年，传化开始投资建设传化物流基地。2003年4月18日，正式开始营业。这个总投资3亿元、总面积560亩的物流基地，选址也颇为讲究，正好位于浙江萧山经济技术开发区沪杭甬高速公路萧山出口处。

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