物流布局配合“平进平出”，杀死竞争对手

仔细分析医药批发市场的竞争态势，我们不难发现许多医药流通企业如九州通、徐州淮海等，纷纷把建立二级配送点、提高物流服务质量作为抢占市场的重要手段。无疑，这样的策略是有道理的。但是，我们也可以发现，在医药批发市场中也出现了这样的“黑马”企业：企业通过“平进平出”的销售策略，以相当低的价格从事药品批发，以极快的速度蚕食周边的市场。据悉，苏南某医药集团企业，从年初的日销售额十几万元增长至如今日销售额近二百万元，采取的就是这种策略。 实行“平进平出”的价格策略，必然是建立在企业有较为雄厚的资金实力上的，其目的也很明确：通过低价销售抢占市场、进而挤垮竞争对手；对手企业死了，本企业就活了。站在商务的角度，不能不说这是一种简单、实效的思路。针对这种思路，笔者也提出一些看法，希望与广大医药同仁共同探讨。 采取“平进平出”，主要对手是谁？ 我们知道，如今的医药批发行业利润越来越低，而终端客户的服务要求却越来越个性化。在发展自主配送、提高物流服务水平以扩大销售的同时如何解决企业的利润率持续下降，是许多医药企业的心病。如某著名的快批公司，年销售额达10亿，其利润仅300万左右，面临有市场、没利润的危机。 正是在这样的大背景下，医药批发行业越来越显出“强者愈强”的特点，即市场逐渐被当地几家区域龙头所瓜分，而大量的中小批发企业不是被大医药集团所收购、就是破产或是举步为艰。那么作为一家拥有资金实力，而又希望以“平进平出”的策略抢占市场的药品流通新贵而言，主要的竞争对手无疑就是当地药品批发业的区域龙头。 globrand.com 以江苏为例，如果将目光定位于该省，那么该省范围内药品批发年销售在4亿元以上企业，都是需要打败的竞争对手。如果这样的企业较多，那么建议首先选择苏北（经济相对落后地区）的区域龙头作为挑战对手。因为打败这样的企业，意味着企业完全有能力做好医药物流配送最难做的第三终端市场，那么往市场条件更为优越的苏南地区发展更不在话下。 物流布局配合“平进平出”更有效 当我们知道哪些企业是竞争对手后，接下来要做的就是正确选择一家到两家标杆企业作为竞争对手，抢占其原有的市场。 采取“平进平出”的销售策略，其最大的意义在于通过蚕食对方的市场，导致其销售持续下滑、现金流出现问题，进而退出市场。因此，企业最好与竞争对手在同一个城市，在150公里的配送半径内开展“平进平出”的销售，而150公里外暂不开拓市场。如此将火烧到对手后院，对手必然会采取调价跟进或是将市场向150公里外转移的策略，其利润率自然会大幅度下滑、物流成本会显著上升、现金流会越发紧张。 还是以江苏为例，如果本文开头的那家企业位于苏北盐城，其药品配送则在一天的配送里程内（自有配送车辆当天发车当天回程）基本可以北上徐州、南下泰兴，在这个半径内，企业可以采取“平进平出”的销售（半径之外的市场暂不开发），首先挑战苏北的两家药品批发龙头。如此一来，半径以内的药品批发竞争企业只有采取降价跟进（同价保市）或是重点开发苏南市场（即将药品配送范围扩大到苏南地区）两种应对手段。 对被挑战企业而言，如果采用降价手段，资金实力是关键；如果向苏南发展，那么配送车辆肯定不能做到当天发车、当天回程，物流成本会急剧扩大，利润率只会更低。而对挑战企业而言，在150公里范围内低价开市、深度开发终端，等于是在蚕食对手市场的同时引诱其采取导致物流成本迅速上升的市场向南转移的措施。 当现有市场开发并抢占成熟后，挑战企业可以在300公里之外（如常州）建立第二家子公司，采取同样的策略蚕食苏南市场。如此一来，对竞争对手的打击将是“致命伤”。 相对于竞争对手而言，“平进平出”的销售策略配合科学的物流布局，等于是在控制了终端市场的同时拥有最经济的药品配送渠道，挑战者的竞争优势自然会更加明显。 查看 张凌辉 所有文章

上一页1 2 下一页