“营销五卖”钢构企业成功之道

□ 谢付亮     如今，钢构行业的竞争愈演愈烈，大有“军阀混战”之势。但是，无论怎样变化，营销都应该先“卖人”，即先把企业的营销人员“卖”出去，然后才有整个企业营销的成功。那么，怎样“卖人”，具体卖什么？ 卖“个人形象”     任何人都不会乐意与一个形象邋遢不堪的人多打交道，何况是在钢构这种高价值的产品营销中。一幢厂房或一项工程，少则百万，多则数千万，业主在选择“乙方”时必然十分慎重，营销人员个人形象的好坏直接影响到业主对“乙方”企业形象的判定，因此企业营销人员的个人形象是钢构企业进行营销决策时应该考虑的第一要素。     那么，在营销人员的“先天形象”基础上，有哪些途径可以提升营销人员的个人形象呢？第一，提升营销人员的着装形象；第二，配备必要的高品位的“小件”，如：公文包、名片夹等等；第三，配备必要的演示工具，如：手提电脑等等，以方便营销人员及时、大方、便捷的展示企业实力。 卖“专业知识”     比如，业主大多数对钢构专业知识一无所知，因此营销人员与业主沟通的过程中就自然而然地充当了临时“钢构顾问”的重要角色，这就需要钢构营销人员在回答业主种种疑问时，把自己熟练掌握的钢构专业知识卖给业主，以进一步在业主心中强化个人和公司的良好形象。     相反，如果钢构营销人员在面对业主的诸多疑问时，无言以对或“无专业知识可卖”，势必会损害企业形象，影响销售的最终达成。针对这一点，营销人员可以多花时间和精力，学习与钢结构相关的专业知识，并做到熟练掌握――需要时就可以“信手拈来”。 卖“文化底蕴”     基于中国目前企业决策者的实际状况，许多企业决策者在经营管理上拥有成功心得的同时，也存在大量的不解和困惑，因此营销人员若能在卖“个人形象”和“专业知识”的基础上，与业主在经营管理上进行畅快的沟通，针对业主企业经营管理的现状和未来提出自己的看法和见解，就必然会增加业主的“好感”，提高业主心中潜在的“购买附加值”，增加销售最终达成的可能性。     另外，即使在销售达成后，如果企业营销人员能够有意识地进行客户关系管理，抓住机会或寻找机会向业主卖一卖自己的“文化底蕴”，这样不仅可以增进与业主的关系，而且能够进一步提高业主的“购买附加值”，为企业良好口碑的树立和未来的销售达成都奠定了坚实的情感基础。     对于如何提升营销人员的文化底蕴，笔者认为这不是一朝一夕的事，需要长时间的积累和沉淀，具体说来，营销人员可以根据自身实际情况，结合营销实战经验，制定一个读书计划或学习计划，以不断提升自己的“文化底蕴”。 卖“道德品质”     企业实际情况短时间无法巨变，因此营销人员切忌把自己的企业吹得“天花乱坠”，以欺骗的手段来赢得业主的认同和“欢心”。吹牛总有“现原形”的一天，其结果可想而知――必然会对企业造成巨大的伤害和冲击。     因此，钢构营销人员在与业主沟通的时候，必须要以企业的真实实力为基础，把自己的良好“道德品质”卖给业主。道德品质是个人修养问题，因此提升道德品质的途径只能是严格要求自己，不断从心灵深处净化自己、完善自己。 卖“沟通技巧”     营销人员与业主的沟通过程中，不可能回答业主的所有问题，这便需要营销人员具备娴熟的沟通技巧，随机应变，尽力避免可能出现的冷场或尴尬，并尽量保持良好的个人形象和企业形象。     因此，企业营销人员与业主的沟通过程中，卖“沟通技巧”只是一种人际交往的“润滑剂”，关键还是要彼此坦诚相对，并铭记：“只有真诚才能永远”，只有真诚才有源源不断的客户，只有真诚才有企业的基业常青，只有真诚才有企业的长期持续发展。     以上从 “个人形象”、“专业知识”、“文化底蕴”、“道德品质”、“沟通技巧”等五个角度来阐释了钢构营销中 “卖人”的具体内涵和方式，但是，实际营销沟通的过程中，这五大方面是相互关联、相互渗透、“捆绑”一起售卖的，并非严格意义上的一个一个单独售卖。

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