营销策略与物流的一体化

　市场营销的概念已众所周知，企业取得持续性竞争优势，离不开正确运用市场营销策略。而物流代表了一个企业巨大的战略潜力，它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。这一点，理论界和企业界已达成共识。物流的职能是广泛的，包括采购、储存和保管、材料搬运、库存控制、包装、需求预测、订单处理、推销、顾客服务等，物流所涉及的活动中很多都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系，只有把营销和物流结合成一个共同的竞争战略，实行一体化，物流系统才能够成为一个有效的系统，为实现企业的目标、提高企业的竞争优势提供强劲的支柱。 　　企业要立于不败之地，必须审视企业所处的外部环境，识别战略性的机会和挑战，从而有针对性地制定自己的市场营销目标，进而产生营销决策，确定相应的市场营销策略组合。所谓营销策略组合，一般认为是“企业在目标市场中用以追求预期销售额的可控营销变量的组合”，通常是指一个企业所能决定的产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销策略的组合，不同的营销策略组合，决定着营销和物流的潜在的相互影响。 　　一、产品策略与物流活动的一体化 　　从产品策略的角度看，物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切，产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期，进入成熟期后，从表面来看，产品的规模不断扩大，是销售的旺季，但实际上，产品生产者和销售者的利润都逐步下降。从市场营销的角度看，这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和，如果只生产该产品，生产者将开始逐步退出市场。此时，企业必须立即向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少。一个成功的企业，无不如此。物流系统的销售人员对成熟期的到来最为敏感，能及时将这一信息反馈给营销策划部门。在策划开发研制新产品时，由于销售人员经常与顾客接触，最了解顾客的需求是什么，对开发何种新产品，系列产品应达到怎样的广度及深度最有市场潜力，新产品应具备什么功能，销售人员能为开发人员提供最有价值的信息。一个好的产品策略，绝不可能独立于销售及顾客服务活动。而作为销售及顾客服务活动，必须有意识地搜集、积累、整理顾客对自己所售产品及相关产品的需求意见，企业将这些工作做为制度，将物流与营销的观点结合为一体，以便为制定产品策略提供可靠的依据。同时，物流系统自身要不断地调整，以适应新产品或产品系列的变化。 　　让我们再来看看采购活动与产品策略的关系。一种新产品能否成功地推向市场，还取决于是否具有货源充足且成本合理的原材料，采购人员在这方面可帮助设计开发人员最终决策新产品应选用何种原料，零配件或元器件。一个符合实际的有生命力的产品开发策略，是不能独立于物流活动之外的。 　　在产品策略和物流之间还有一个关键的交接面，就是库存控制。在产品的成熟期，企业往往大量购进生产该产品的原材料、零配件或元器件，如果衰退期来得很快，这些原材料，特别是零配件或元器件就可能由于生产规划的调整而造成库存积压。这样的例子屡见不鲜。将产品策略与生产规划、库存控制进行有效的协调，就可减少由此而造成的积压。 　　二、价格策略与物流活动的一体化 　　价格策略对物流系统及其所提供的服务也具有重要作用。价格策略的正确与否将影响着物流活动的广度和深度以及其顺畅性。价格策略中对顾客的数量折扣结构将影响顾客的订货规模。适宜的折扣优惠，将吸引顾客加大订货量，仓库的作业将趋向于处理大宗货物，搬运和运输作业都将变得简单而高效，在实行配送制时尤为突出。因此，只有从营销和物流两个角度综合考虑，才能制定出一个能够满足营销和物流综合需求的定价策略。 　　三、促销策略与物流的一体化 　　促销活动也影响物流系统。对广告、公共宣传等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。但是，如果物流系统不能及时把产品供应到顾客手中，销售量将得不到如期的扩大。所以，需要在物流部门与营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、顾客服务等物流环节。 　　四、销售渠道策略与物流的一体化 　　不同的产品策略，配合有相应的价格策略及促销策略，要实现最终将产品交到顾客手中，离不开一定的销售渠道。某种产品能否成功还取决于顾客对其需求时能否及时得到满足。所以销售渠道是否合理、畅通，对产品成功与否至关重要。不论企业是否利用代理商、批发商及零售商，必须按产品的特征、价格、顾客需求的大小及地点来综合考虑决定自己的分销渠道，保持从生产到顾客这一物流活动的畅通快捷。物流活动中有关需求量预测、订单处理、包装、运输等环节都与销售渠道策略密切相关。只有将这些环节与营销实行一体化的策略，并严格在各个层次中执行，特别是在那些直接与顾客打交道的环节，努力提高服务质量，使营销策略成功地付诸实施。 　　综上所述，在营销和物流之间有几个关键的交接面。只有将营销策略和物流实行一体化的战略，协调这些交接面，并使其有效地发挥作用，才能使企业保持持续性的竞争优势，获得良好的绩效。

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