为什么销售对库存不负责？

在很多公司，供应链苦于销售对库存不负责任。表面上看，是销售不愿承担责任，而根源则是需求计划没有闭环的结果。 在这些公司，需求计划一般会遵循“由（历史）数据开始，由判断结束”，在分析历史需求数据的基础上，征求营销的反馈意见而生成。但最重要的一步则是把最后的需求计划与销售达成一致，却往往没做。也就是说，需求计划流程是开口的，无法形成闭环管理。 在闭环的需求计划下，制定计划的时候是结合销售的判断，以销定产；一旦需求计划制定了，与销售达成共识后，就成了以产定销――供应链按照这个计划来生产，销售一定得把生产出来的产品卖掉。所以，闭环的需求计划要实现两个目标：其一，供应链按照这样的计划来生产；其二，销售要按照这样的计划来销售。这样一来，才能够同时约束、激励销售和供应链两个团队，两头一起凑，才能在达成销售目标的同时，也能控制住库存。 在需求计划流程开口的情况下，需求计划对于供应链有约束作用，但对销售则否，结果就是销售对库存不负责任，也让供应链习惯性地成为销售业绩不达标的替罪羊。要知道，所有的预测都是错误的：不管需求计划做得多好，生产出来的东西肯定不是客户想要的；反之，客户想要的，注定有一部分不是已经生产出来的。在闭环的需求计划体系下，销售对库存负责，会想方设法管理需求，说服客户买下已有的库存；在开口的需求计划体系下，这却习惯性地成为销售的借口――客户需要，但供应链没有生产出来，你让我怎么达成销售目标？ 所以，解决这一问题的根本方案是，形成闭环的需求计划流程，达成销售与运营的真正协调。 这一问题解决了的标志有两个：一是，需求计划的责任人是销售的副总――具体做计划的可以是供应链运营；二是，销售不再动不动就拿“客户想要的我们没有”做借口――他们意识到，自己的任务不只是接单，更重要的是管理和引导客户的需求。这也是销售与运营计划（S&OP）的关键，需要自上而下的推动方可实现，因为涉及到副总裁级别的人承担责任问题。 （作者系西斯国际执行总监）

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