预约货运险的市场分析及营销建议

时间:2023-05-18 07:17:58 | 作者:admin
预约货运险的市场分析及营销建议 近年来,经济的快速增长,公路、铁路、港口、航运的建设与高位运行、物流产业的飞速发展,为保险业发展货运险提供了巨大的发展空间,也给保险业带来了新的机遇和挑战。笔者通过市场分析,提出了预约公路货运险的相应营销方案,力求有所创新,以达对新形势下货运险发展起推动作用之目的。 一、市场分析 (一)微观客户群对货运保险需求分析 保险企业经营决策的基本前提就是依据客户需求。客户的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向,因此,对客户需求进行分析是我们做好营销方案、确定营销策略必不可少的环节。 1、物流企业(包含仓储企业、配货站、货代等)。专业的物流保险已成为市场的“必需品”,但目前针对物流企业设计的产品“物流货物运输保险”和物流责任保险开展得并不尽如人意,而物流企业的其他货运险也做得非常少。也正因为物流保险开展状况如此,所以物流保险之中才蕴藏着巨大的商机。因此,物流保险有较大的市场空间。 2、专业运输企业或车队。调查中大约有近20%仅投保了车上货物责任险,赔偿限额在30万元以内,另有5%左右投保了限额20万元以内的公路货运险定额保险。这些对存有着较大运输风险的专业运输企业或车队的保障远远不够,因此,专业运输企业或车队也存有较大商机。 3、大企业或集团。财产保险公司因企业财产保险业务与企业有着较密切的往来。多年来,财产保险公司与各大客户关系维系较好,这些企业的货物进出量非常大,尽管许多企业车队已取消,大多数生产企业在不同领域采用了现代物流管理办法,但对于大企业或集团可以因其优势,作为投保人来投保预约货运险。更有少量大企业或集团依然保留货车运输车队,或自有物流公司与委托物流相结合的方式。 (二)现有货物运输保险产品应对市场分析 针对物流包含的运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送和信息处理的过程,人保总公司设计了物流货物运输保险;针对物流的公路运输、铁路运输、水路运输、航空运输、海洋运输、管道运输、邮包和联合运输等方式,人保公司有与之相对应的产品:公路货物运输保险、公路货物运输定额保险、铁路货物运输保险、水路货物运输保险、水路、陆路货物运输保险、航空货物运输保险、海洋货物运输保险、邮包保险和管道货物运输保险。保险产品应有尽有,市场资源亦无比丰富,但为什么货运险业务始终发展缓慢,没有把现有的市场资源转变为“有效能源”呢?究其原因: 第一,物流企业的货物运输保险。从保险消费者的角度讲,物流或仓储企业每年经手的物流货物价值低在几亿元,高在几百亿元,如果按我们现行的保险产品及承保管理规定承保,物流企业少则年交几万元,多则交上百万元保费,他们难于接受;如果按低于实际发货额承保,虽然物流公司少交了保费,但货损后又得不到足额赔偿,影响了货运险业务的开展,也给以后的续保工作带来了负面作用,产品也就没有了生命力。从保险公司的角度讲,由于从事物流、仓储业的企业中有80%为民营企业,大多规模较小,没有采用先进的运输和物流装备技术,知识化、专业化管理水平较低,导致物流风险增大。同时,物流企业货物运输保险保额难保足,赔付率高,做好物流企业保险存在较大的困难。由此可见,解决物流企业缴费高和保险公司有效控制风险这一矛盾,是开拓物流企业货运险市场的关键。 第二,E-cargo。我们也尝试过为物流企业或代理安装E-cargo,但在保险消费者中股份制、个体私营企业占到80%以上,他们追求低成本扩张,同时普遍存在对保险认识不足或投保时逆向选择的倾向,他们只投保风险大、经常遭灾受损的货物。因此,E-cargo方式更多的适用于远程出单、代理出单和进出口货运险业务。 第三,大企业或集团货物运输保险。大企业或集团年运货量大,或自有运输车队,或采取自有物流公司与委托物流相结合的方式,风险相对较小,按我们现行的保险产品及承保管理规定承保,企业要么交付较高的保费,要么保额不足,比例赔付,结果业务日渐萎缩,大企业或集团货物运输保险近乎“绝迹”。由此可见,解决大企业或集团缴费高,或不再按比例方式赔付是开拓其货运险业务的关键。 第四,公路定额货物运输保险。保额限制低,无法满足物流企业、大企业的保险需求,但适合于单车货值较低的运输户等分散性业务。 第五,分散性业务的局限性。货运险等分散性业务具有点多面广,业务较分散,展业难度大,单位收费少等特点,更多的基层公司把精力放在了机动车险和企财险等大块业务上,使业务分散、收费较低的货运险倍受冷落。 第六,恶性竞争使得承保管理规定难于完全执行。各财险公司通过种种让步来吸引保户,导致保险市场上货运险费率大幅下降。在实际工作中,我们严格执行公司的承保规定,产品将失去与对手的竞争能力,但违背上级公司的承保规定,赔付率又将随费率的下降、承保条件的提高而上升。其结果不仅违背了保险监管部门有关费率和佣金标准的规定,更直接影响承保公司的盈利水平。 二、预约货运险营销方案 为了解决上货运保险市场需求与产品供应之间的矛盾、客户需求与保险公司现有货运险产品之间的矛盾,笔者对预约货运险承保方式进行了创新,提出如下方案: 一是变足额投保为比例投保,以解决客户高额保费支付困难,货运市场难于打开,面上难以铺开的局面; 二是增加设定每次事故免赔额,以减少小额赔付的烦琐与工作量; 三是增加设定每次事故赔偿限额和累计赔偿限额,以控制保险公司承保风险,降低赔付率; 四是不再按比例方式进行赔付,以解决理赔时赔款不足,来年续保困难,产品的生命力问题。 这种变通与组合更加贴近了市场,满足了客户的需求,能够迅速实现货运险保费的剧增,发展出稳定、忠诚的客户群,使货运产品更具生命力,更有利于扩大和巩固保险公司货运险的阵地。 同时,笔者建议,在实施本方案应注意以下事项: 一是对于物流及运输车队客户群要慎重附加或不保盗抢险,尤其盗抢风险较大的货物。 二是对于约定承保的保险货物,一旦发现出险率过高,应调整保险方案。 三是要加强风险控制,避免对任何协议条件都不加选择地随意接受。承保前必须进行风险评估,要求客户提供充分的承保信息,包括被保险人的背景情况、标的货物及运输信息、仓储地点及安全保障、被保险人的历史承保情况及赔付记录等。在充分的风险评估基础上,合理确定承保条件,对于优质业务,可以提供有足够竞争力的承保条件参与竞争,对于劣质业务,必须提高费率免赔额等条件,避免为了保费收入放弃风险控制的短视行为。
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