[无车承运人]运满满：做无车承运时代的AlphaGo（阿尔法狗）

　　做中国的罗宾逊，也就是走无车承运人模式，一直是很多物流公司的梦想。截至2016年，这个梦想的践行者之一，车货匹配代表公司运满满，却已经前后买了5辆车。说起来这是个很好玩的事情，连运满满合伙人总经理苗天冶也忍不住笑起来：“政策就是这样规定，没有达到一定的卡车持有量，就没有营运证。” 　　但是为了拿营运证去买车，这一切应该正在成为过去时。8月26日，交通部运输厅办公厅发布了针对无车承运试点的意见（具体参见本公帐号参考栏目）。这一文件明确提出，要在“全国范围内组织开展试点工作”，“择优选择规模较大、管理规范、物流信息平台应用较为充分、拥有稳定货源，社会信誉好的企业参加试点。”运满满公司则对运联传媒表示，公司先后参加了数次国务院办、国家有关部委（包括财政部和国税相关司局）组织的研讨会，如果发无车承运试点牌照，“运满满肯定会有一张。” 　　这也意味着，无车承运模式在中国的的落地，终于有了政策和现实层面的可能。中国的无车承运人究竟是什么样？通过运满满的实践，我们倒是可以勾勒出一些轮廓。 　　▲ 　　苗天冶 运满满合伙人、总经理 　　罗宾逊的其他40% 　　谈到无车承运，就不能不提美国的罗宾逊。运满满的高层也曾经去美国考察，并和罗宾逊的高管团队交流，但是交流回来的感觉反而是，“太没有可比性。” 　　运满满方面对罗宾逊的判断是，这是一个靠规模经济取胜的传统的第三方物流企业。罗宾逊作为无车承运的代表，出名的是它的整车业务。这些整车业务可以占到整个罗宾逊业务结构的60%，也是它的核心业务。但是运满满团队注意到，除了这60% ，还有40%业务，涉及到零担、海运、多式联运等很多领域，让苗天冶印象深刻的是，“他们甚至还有海关的报关业务。” 　　核心的60%整车业务加上40%的其他综合物流服务，形成了一个结果，就是罗宾逊可以给物流市场提供一个整体的一站式服务，整车服务是其中的亮点。“他们的整车业务可以一统江山，就是因为他们的服务有能力解决客户的所有需求。”苗天冶总结说。这样也使得用户的黏性非常高。 　　就是由于罗宾逊在市场上的整体压倒性优势，反而使得它没有太多的技术变革的动力，这也是运满满认为它是“传统”物流企业的原因。运满满看到，在罗宾逊，调度员还是看着电脑打电话在调度，而不是靠系统调度。“美国有很好的诚信体系，物流市场的标准化程度也很高，一个优秀的经纪人无论在哪一方眼中都是完全值得信任的。”苗天冶指出，正是这样一个氛围，可以让罗宾逊维持这样一个调度体系。 　　但是在中国市场，运满满希望的是做一件不同的事，“中国整个公路运转效率低下，我们希望通过我们的技术驱动，改变中国公路的运力的流量与流向。一旦做成，社会意义非常大。” 　　车货匹配的淘汰赛 　　如果一年前运满满说这样的话，可能别人会不以为然。因为那时的车货匹配还是战国时代，那个时候，铁血地推好像才是公司的核心竞争力。 　　从人力结构上也能看出来，一年前笔者采访运满满的时候，公司总共2000人，地推人员就有1300多人。那时候，每个城市战场每个进驻的园区，都能讲出很多动人的江湖故事。 　　苗天冶和CEO张晖都是来自阿里，也是滴滴打车创始人程维的“老战友”。虽然时至今日，中国公路货运行业已经认识到车货匹配的场景与滴滴打车不尽相同。但是滴滴打车的基本商业构想和发展路径，还是给车货匹配企业很多启发和借鉴。和车货匹配市场曾经的百家争鸣一样，滴滴打车也曾经面对“打掉一个对手，又来一个对手”的情况，有人曾经这样调侃程维，“自以为进了淘汰赛，其实还在小组赛”。不过随着2016年，滴滴合并优步中国，打车市场真正进入淘汰赛了。巧合的是，车货匹配市场也在同一时间进入淘汰赛了，“真正坚持还在做车货匹配的，应该就剩下两家了。”苗天冶说。 　　进入淘汰赛，意味着市场格局相对清晰，但是同时也走向相对稳定的局面。这个时候，真正的护城河和差异化，是精耕细作的产物。 　　对于聚焦重卡市场的运满满而言，中国500万的重卡司机，目前的装机量已经达到450万，其实拉新的余地已经不大了，所以运满满索性将拉新的工作放到线上，原有的地推团队经过系统培训，大部分转化为服务人员，而当下公司更多的工作重心，是建立一个基于自身数据积累的智能化调度系统。 　　一说到中国公路问题，很多人都会提及40%空驶率这个数字。苗天冶提了一个有趣的辨析点：从理论上说，中国的空驶率，是不可能降下来的！比如，从上海发成都是100车货，从成都回成都只有60车，那么必然有40%的空驶率。这是由中国经济的不平衡性决定的。而这种区域之间的不平衡性，则是长期存在。 　　问题在于，司机都是当地找回头货，宁愿干等几天。运满满希望，当一个司机从A城市到B城市，不要直接返回，而是由B先到C、D 再回到A。,“这样不会空驶，而且我们保证你挣的钱更多。”这是运满满的承诺。 　　一个司机这样做简单，几百万的司机如何都实现这样的调度，这就需要基于算法的智能化，生成的系统调度订单。“这样的订单才是最准确和最优化的。”苗天冶说。运满满是基于大数据的沉淀挖掘分析建模，再匹配一定的算法，做出这样一个物流的智能化调度系统。 　　▲ 　　运满满CEO张晖和同事为公司庆祝 　　中国货运的AlphaGo 　　这是一个宏大的目标，如果打个比方说，运满满是想做中国公路货运的阿尔法狗。对，就是下围棋大胜李世石的那个谷歌机器人AlphaGo。围棋的落子、连接，有让普通人大脑晕眩的复杂变化，中国的公路物流也是如此。 　　在现在的运满满，数据能力正在成为各个部门追求的核心能力，“今年我们在运营方面会有一套系统，会支持到前线的每一个销售，运营服务人员，他们可以把我们把运满满所有的地区的热力图，成交的数据，拉一个框，可以去服务我们的客户包括货主。”苗天冶说。 　　这同时也使得招人的方向，更加倾向于比如数学系的毕业生，“我们希望招进来的人，比现有的团队50%更优秀，这是一个指标。”为了控制运营成本，运满满的高管出差也是住快捷酒店，但是却开出高薪，正在招聘首席科学家。“做这套智能调度系统，未来至少吃掉100亿人民币，但是我们愿意花。” 　　这样的调度系统最终会对公路货运有什么影响？也许一个最直观的影响，是运价。现在运满满已经有若干条标准化程度比较高的线路，实现了系统的自动报价。面对全国的多如牛毛的物流线路，这样的努力是否是杯水车薪？“我们现在只是基于几百条的一个基数来做报价，但是，这是一个希望。”苗天冶说。 　　已经进行了C轮融资的运满满，难免会被人追问诸如盈利上市等问题。对于盈利，运满满认为很多钱就是装在口袋里的钱，并不着急拿，比如广告。很多快消品公司发现自己的主要客户都在运满满的平台上，希望投广告进来。同时由于市场的简化，运满满也有了向用户收费的基础，不过苗强调，“未来要收钱，一定是基于更好的规范用户的经营行为，我们一定不是收会员费，是收保证金，他付了钱一定会更重视平台，他最大的损失，应该是我们把钱退给他然后拉黑他。” 　　而运满满背后的投资人团队，无论是红杉的郭山汕，还是马云的云锋基金，都不急着让运满满变现。这或许和他们也是滴滴的投资方有关。“他们绝不会为了挣钱而去牺牲发展速度和规模，”更何况，郭山汕告诉运满满，在红杉去年的内部会议上，运满满是A+项目。 　　或许让运满满获得如此评级的原因，并不是因为它在惨烈的竞争中活下来了，还活得不错。而是这家公司还有情怀，“中国的重卡司机，每年车祸的30%都是和重卡司机有关的。他们拿的是白领的收入，但是没有相应的社会地位和尊重，跟物流发达国家差太多了。”所以，在运满满的阿尔法狗梦想的背后，除了数据，还有一个个活生生的人和他们的家庭。

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