接近物流客户的技巧

时间:2023-05-19 15:54:00 | 作者:admin
接近物流客户的技巧 接近物流客户的技巧 一:什么是物流客户接近?   “接近物流客户的三十秒,决定了物流销售的成败”这是成功物流销售人共同的体验,那么什么是接近物流客户呢?在专业物流销售技巧上,我们定义为“由接触潜在物流客户,到切入主题的阶段。”   接近物流客户的方式有三种——电话、直接拜访、信函/邮件。   专业物流销售技巧中,对于初次面对客户时的话语,成为接近话语。   接近话语的步骤如下:   步骤1:称呼对方的姓名   步骤2:自我介绍   步骤3:感谢对方的接见   步骤4:寒喧   步骤5:表达拜访的理由   步骤6:赞美及询问   从接触物流客户到切入主题的这段时间,您要注意以下二点:   1、打开潜物流在客户的“心防”:   曾任美国总统的里根,不仅是位卓越的总统,也是一位伟大的沟通家,他说:“您在游说别人之前,一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始,接近是从和未见过面的人接触,任何人碰到从未见过面的第三者,内心深处总是会有一些警戒心,相信您也不例外。当客户第一次接触您时:   他是“主观的”   “主观的”含意很多,包括对个人穿着打扮、头发长短、品位,甚至高矮胖廋……等主观上的感受,而产生喜欢或不喜欢的直觉。   他是“防卫的”   “防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。   因此,只有在您能迅速地打开潜在物流客户的“心防”后,才能敞开客户的心胸,客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感,接着引起客户的注意,然后是引起客户的兴趣。   2、销售商品前,先销售自己:   接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。   有两个接近物流客户的范例,您可比较一下。   范例①   销售人员A:您好!我是大林物流公司的销售人员,陈大勇。在百忙中打扰您,想要向您请教有关贵公司物流方面的事情?   客户:哦,我们公司的物流有什么问题吗?   销售人员A:并不是有什么问题,我是想是否已经到了需要更换供应商的时候。   客户:没有这回事,我们现在的物流供应商很好,现在不想考虑更换供应商。   销售人员A:并不是这样哟!对面XX电器公司已更换了新的供应商呢。   客户:不好意思,将来再说吧!   接下来我们来看看接近客户的范例2。   范例②   销售人员B:郑总在吗?我是大华物流公司销售人员王维正,在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员,经常经过贵公司。看到贵公司一直生意都是那么好,实在不简单。   客户:您过奖了,生意并不是那么好。   销售人员B:贵公司对客户的态度非常的亲切,郑总对贵公司员工的教育训练,一定非常用心,我也常常到别家公司,但像贵公司服务态度这么好的实在是少数;对面的张总,对您的经营管理也相当钦佩。   客户:张总是这样说的吗?张总经营的公司也是非常的好,事实上他也是我一直的学习对象。   销售人员B:郑总果然不同凡响,张总也是以您为模仿的对象,不瞒您说,张总昨天刚和我司续签了物流服务的合同,非常高兴,才提及郑总的事情,因此,今天我才来打扰您!   客户:喔!他在使用你们的物流服务?   销售人员B:是的。郑总是否也考虑使用我司的服务呢?目前贵公司的物流状况虽然也不错,但是如果能够使用更能降低成本、提高效率的物流供应商,您的客户一定会更满意贵公司的售后服务,贵公司的生意就一定会更好。请郑总一定要考虑这样的物流供应商……   上面这两个范例,您看完后,您有什么感想呢?我们比较范例①跟②物流销售人员A和B的接近客户的方法,很容易发现,A销售人员在初次接近客户时,单刀直入地询问对方物流的事情,让人有突兀的感觉,而遭到客户的反问和拒绝。   反观物流销售人员B,和客户以共同对话的方式,在打开客户的“心防”后,才自然地进入销售物流的主题。B销售人员在接近客户前能先做好准备的工作,能立刻称呼总,知道郑总公司的经营状况、清楚对面张总以他为学习目标等,这些都是促使该物流销售人员成功的要件。 二:电话接近客户的技巧   对善于利用电话的销售人员而言,电话是一项犀利的武器,因为电话没有界限,节省时间、经济,同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。   电话一般在下列三种时机下使用:   ·预约与物流客户关键人士会面的时间。   ·直接信函的跟进。   ·直接信函前的提示。   如果您熟悉电话接近客户的技巧,做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。   专业电话接近技巧,可分为五个步骤:   1、准备的技巧   打电话前,您必须先准备妥下列讯息:   ·潜在物流客户的姓名职称;   ·企业名称及营业性质;   ·想好打电话给潜在客户的理由;   ·准备好要说的内容   ·想好潜在物流客户可能会提出的问题;   ·想好如何应付物流客户的拒绝。   以上各点最好能将重点写在便笺纸上。   2、电话接通后的技巧   接下来,我们来看看电话接通后的技巧。一般而言,第一个接听电话的是总机,您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称;接下来接听电话的是秘书,秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话,因此,您必须简短地介绍自己,要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要,记住不要说太多。
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