货代、物流业务经验实战

货代、物流业务经验实战 一、想方法了解5W Who——什么拍板人 厂名(全称,电话,地址,规模,投资方和年限) 拍板人(具体拍板人、总经理等相关人员信息) 其它人员(办公室内其它人员) When——-什么时间出货 什么时间有可能与我们联系 Where—-什么国家(产品的销售区域) What—–什么产品(尽量清楚) 什么方式(海运/空运/快递FOB/CIF CY/CFS ) (是否需要代理报关 FOB HK/SZ) (大约每月出货次数 每次出货多少柜/车) Why——什么原因 跟进过程中什么原因不能促成 怎么样 下一步怎么样行动 二、现场预约 1。前提条件： 一定要知道电话 如果有电话号码时，还不知道具体拍板人或者相关联系人，可以参考<电话技巧-绕障碍> 2。在成功接通拍板人或相关联系人的电话时 a.简单陈述自己 b.找一个现在马上需要直接面谈的藉口： Ⅰ-今天是顺路来 Ⅱ-因为今天来你们附近的XXX公司收款(或者装货)等操作。(具体XXX公司名称，请讲清楚，也可以讲两个公司名称) Ⅲ-因为XXX公司是我们合作了一段时间的客户，经常来，见到你们公司很多次。 Ⅳ-我现在你们公司楼下呀，我现在想上您办公室，请您打个电话给保安室，我现在上来，好吗。(在此部分,也可以提到，我们的客户XXX公司的XXX早就告诉我，您的大名，一直想认识您，呵呵。但这样的话请注意使用的前提，如果对方也可能清楚我们是刚刚得知他的姓名，勿用)—成功 Ⅴ-(遭拒后)上来坐一会，大家认识一下，喝杯茶，好吗。—成功 Ⅵ-(以没时间拒绝)我在那边等货款，大约要下午才可以,这样吧下午办好事，我再来，好吧。—成功 Ⅶ-(被坚决拒绝)这样吧，我留一份资料在门口保安室，请您查收。我回去再整理一份具体的报价传真给您,请问您（参考<电话技巧02-促成>相关内容），下次过来时这边时，我们再面谈。我后天还有事情要来这边，这样吧，后天我们再见。—成功 电话（绕障碍） 一、想方法了解5W Who——什么拍板人 厂名(全称,传真,地址,规模,投资方.年限) 拍板人(具体拍板人、总经理等相关人员信息) 其它人员(办公室内其它人员) When—-什么时间出货 什么时间有可能与我们联系 Where—-什么国家(产品的销售区域) What—–什么产品(尽量清楚) 什么方式(海运/空运/快递FOB/CIF CY/CFS ) (是否需要代理报关 FOB HK/SZ) (大约每月出货次数 每次出货多少柜/车) Why——什么原因 跟进过程中什么原因不能促成 怎么样 下一步怎么样行动 3.前期促成： 自己说：XXX小姐，您好 我姓XXX，我是XXX先生 我们是XXXXX有限公司 我们公司是一家船务代理有限公司 (这是正规入题法，有一种非正规入题法，建议大家不要用，如果想切入非正规入题法，现在不再表述，要等大家熟练正规入题后，才可以) 对方说：你们主要优势是哪儿航线 自己说：我们主要优势是欧洲和美国航线 对方说：我们是做东南亚的 自己说：我们是台资企业

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